「交渉と説得」：第14回 交渉のクリティカルパス（戦略型交渉） その2

摘要

戦略型交渉のための交渉準備が交渉のクリティカルパス16項目である。 前回はこのうち，情報収集，交渉のグランドデザインの確認，一見案件と継続案件の見極め，パワーバランスの把握，交渉項目間の優先順位，交渉の目標設定，ボトムライン（譲歩限度），BATNA（交渉の代替案）について述べた。 今回は交渉のシナリオ，プロポーザル，ポジショニング，インプリンティング，ロールプレイ，交渉のリスクマネージメント，面談交渉，交渉の評価について述べるが，交渉を戦略的に行うために特に重要な項目は交渉の目標設定，ボトムラインの設定，BATNAであり，交渉のシナリオ，ポジショニングである。