青岛SH公司销售人员流失原因及对策分析

摘要

随着中国经济的发展，我国民营企业面临着越来越多的挑战。企业的竞争就是人才的竞争，人力资源管理在企业中的作用变得越加明显。就目前来看，企业中员工的流失问题一直给企业带来巨大的压力，而在所有人员流失中，销售人员的流失率又高居榜首。销售人员的流失不仅会导致企业人力成本的增加，同时还会带走企业关键客户，影响企业内部人员的稳定性，进而影响企业的绩效与发展。因此，如何控制销售人员流失率已经成为了企业在人力资源管理中的重中之重。
　　本文对人员流失的相关理论与文献进行了整理与分析，确定了销售人员流失原因的研究方向。以青岛 SH公司为例，通过对公司员工进行深度访谈和问卷调查，收集相关的数据，从七个方面对销售人员流失原因进行分析，并提出了应对方案。针对组织结构问题，提出了分权化和人员参与的建议；针对组织文化问题，提出了建立组织支持、沟通与协作的组织氛围；完善销售人员薪酬、晋升与绩效考评机制，增强员工的公平感和满意度；在组织内实行标杆管理和知识管理，并延伸至销售部门，使组织目标更明确，信息知识保存更完整。
　　通过本文对民营企业销售人员流失因素的分析以及对策的描述，能够了解到民营企业内关于销售人员管理上的一些问题，并在企业人力资源管理实际运作中，有一定的指导意义。

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第一章 绪论

1.1 研究背景及意义

1.2 研究方法与内容

1.3 各章概述与研究框架

第二章 人员流失的相关理论模型及文献综述

2.1 员工流动的含义和分类

2.2 员工流动的理论模型

2.3 员工流失的概念及分类

2.4 员工流失理论模型

2.5 员工流失的相关文献综述

第三章 青岛 SH 公司简介及销售人员现状

3.1 青岛 SH 有限公司简介

3.2 青岛 SH 公司销售人员现状

3.3 销售人员流失情况分析

3.4 销售人员流失造成的影响

第四章 青岛 SH 公司销售人员流失原因分析

4.1 集权化的组织结构与较少的员工参与权

4.2 缺乏支持与沟通的组织文化及氛围

4.3 销售人员的选拔与培训机制的缺陷

4.4 薪酬体系与考核制度的缺陷

4.5 销售人员职业晋升发展制度的缺陷

4.6 年龄性别等相关个人因素

4.7 销售岗位特征及企业市场环境因素

第五章 青岛 SH 公司销售人员流失治理方案优化及措施

5.1 改善组织结构，实行目标管理

5.2 加强组织文化建设与宣传

5.3 规范招聘制度，人员全面考察

5.4 培训方法的改进与加强

5.5 多角度制定销售人员合理薪酬

5.6 销售人员绩效考核体系及晋升机制的调整

5.7 进行标杆管理和知识管理

第六章 研究结论与局限

致谢

参考文献

附录