文摘
英文文摘
声明
1绪论
1.1研究背景及意义
1.2研究内容与框架
1.2.1本文的研究内容
1.2.2本文的研究框架
1.3理论依据与研究方法
2营销渠道与经销商概述
2.1营销渠道和经销商的定义
2.1.1营销渠道定义
2.1.2经销商定义
2.2经销商职能
2.3经销商成长的阶段
2.3.1传统的经销商
2.3.2现代的经销商
2.4经销商的需求及原因
3壳牌公司简介及经销商管理问题分析
3.1壳牌中国润滑油业务及产品简介
3.2壳牌中国润滑油业务组织架构
3.3壳牌润滑油经销商管理问题分析
4壳牌公司经销商销售团队管理方法
4.1经销商管理人员具体职责
4.2熟悉市场
4.3铺货策略
4.3.1铺货的广度
4.3.2拜访频率
4.3.3深度销售
4.4商品化陈列
4.4.1商品化陈列的定义
4.4.2商品化工作的原则
4.4.3商品化陈列的工作程序
4.5拜访行程规划
4.5.1安排拜访行程的准备工作
4.5.2销售人员对于拜访行程规划
4.6基本拜访步骤与技巧
4.7协同拜访
4.8销售指标运用
4.8.1销售指标含义
4.8.2销售指标的统计运用
4.9经销商销售团队培训
5壳牌公司经销商业务发展计划
5.1经销商背景资料
5.2经销商业务发展愿景与战略
5.3经销商业绩考核记分卡
5.4当地市场活动计划
5.5能力评估改进计划
5.6市场环境分析
6结 论
致 谢
参考文献