销售人员胜任特征三维度与工作绩效的关系研究——以石家庄地区客户关系型销售人员为例

摘要

在日益竞争的市场环境下，企业要想立于不败之地甚至脱颖而出，销售人员起到了无法替代的关键作用。所以，越来越多的企业开始考虑如何才能选拔出优秀的销售人员，而销售人员是否优秀的标准之一就是能否给企业带来高绩效。从现有的相关文献资料来看，大部分学者注重研究销售人员的素质问题，而将销售人员素质特征与工作绩效联系在一起的研究较少，将销售人员分类进行研究的文章更少。因此，本文从销售人员分类出发，尝试对客户关系型销售人员工作绩效与胜任特征进行研究，为企业的招聘、选拔、培训、绩效管理等人力资源管理工作提供理论依据和启示。
　　首先，本文以文献梳理为基础，总结前人对销售人员胜任特征和工作绩效的研究成果及不足，从而确定本文的研究方向为：客户关系型销售人员胜任特征三维度与工作绩效的关系研究。其次，在梳理国内外相关理论及研究成果的基础上结合我国实际情况，确定了本文研究的技术路线图和整体研究框架。随后，在对这一研究方向进行了详细的学习与讨论后，得出七个基本假设。
　　本文通过结构式访谈与发放调查表方式搜集了第一手样本数据，在对数据进行统计整理的基础上，运用方差分析、相关分析探讨了客户关系型销售人员胜任特征三维度与工作绩效二维度之间的内在关系，从而对上文的假设进行验证最终得出了如下研究结论：
　　1、胜任特征三维度与工作绩效二维度均呈现正相关关系。
　　2、客户关系型销售人员中不同的个人属性对胜任特征和工作绩效存在不同程度的差异性水平。
　　3、客户关系型销售人员通用胜任特征要素共有26项，核心胜任特征要素共5项。这五项核心要素分别为成功欲望、责任心、主动性、诚实守信、人际交往能力。
　　最后，本文总结了以上研究结论的现实意义，并阐述了本研究的不足之处及进一步研究的切入点。

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第一章 引言

第一节 研究背景

第二节 研究意义

第三节 研究方法与过程

第四节 本研究的创新之处

第二章 研究的理论基础

第一节 概念界定及模型阐述

第二节 理论综述

第三章 研究设计

第一节 调查表设计

第二节 调研数据的收集及预处理

第三节 研究假设

第四章 实证分析

第一节 样本基本资料分析

第二节 调查表信度分析

第三节 调查表效度分析

第四节 描述性统计分析

第五节 单因素方差分析

第六节 胜任特征各要素重要性程度分析

第七节 相关性分析

第五章 结论与启示

第六章 研究的局限与展望

参考文献

附录 A：访谈提纲

附录 B：调研调查表

致谢

攻读硕士学位期间取得的成果