浅谈外国船东的谈判技巧及对策

摘要

改革开放以来,许多外国船东到中国订造新船,为我国船舶工业走向世界提供了有利的条件。我国船厂承接出口船,为国家创造了大量外汇,但也有的船厂在承造外国船时往往吃亏,其主要原因之一是外国船东具有高明的谈判技巧,而船厂又缺乏思想准备。 那么,外国船东有些什么谈判技巧呢?笔者列出下面几点以供借鉴,并作为引玉之砖。 1.善于控制主动权 大家知道,船东到船厂订船,往往只带来合同设计的图纸资料,而没有技术设计的图纸资料。建造合同的谈判和签订,是以合同设计为技术依据的,合同一经签订,船价就基本不变了。而技术设计的结果,虽然没有背离合同设计的要求,但却往往超出了船厂原有的设想。由于船舶的材料和设备费用占全船总成本达70％左右,具体采用什么材料和设备,都是通过技术设计来决定的,技术设计一经确认,就成为检验和交船的依据,船厂在建造船舶的过程中,必须遵守技术设计的规定,不得随意更改,因此,技术设计是控制全局主动权的关键环节。