客户联盟的交易成本分析与构建

摘要

客户是企业最重要的资源.如何发掘客户资源,提高其忠诚度,进而实现双赢,已成为企业最为关心的营销渠道问题.CRM(客户关系管理系统 )曾经被认为是解决这一问题的良策,但从国际和国内实践来看,失败多于成功.究其原因,主要是没有正确理解客户的内涵,企业对 CRM的认识基本上囿于管理软件层面,侧重于技术支持和功能模块,加上 CRM系统高昂的实施成本等因素,限制了大多数企业的应用及收效.本文应用博弈论的思想,从交易成本的角度阐述了客户联盟的构建思路.