快消品终端销售人员工作行为测量量表研究

摘要

快消品终端销售人员是快消品企业特殊的人才队伍，如何科学地确定快消品终端销售人员的工作行为标准以有效地提高终端销售人员的素质已成为各个快消品企业终端销售人员工作中亟待解决的关键问题。而现在已有的有关终端销售人员工作行为的研究不是缺乏理论基础和验证过程，就是没有考虑终端销售人员工作行为的层次及类别。
　　 本文将快消品终端销售人员工作行为作为研究对象，借鉴国内外相关理论研究和快消品企业有关实践，研究快消品终端销售人员工作行为的自身特殊工作特点，并结合对快消品多位终端销售人员的访谈初步建立终端销售工作行为框架，形成54个工作行为，然后通过终端销售人员工作行为框架和访谈编制终端销售人员工作行为测量量表。行为测量量表总共有54个行为题项，从全国选取了长沙、乌鲁木齐、成都、哈尔滨、杭州、昆明、广州、绵阳、西安和合肥10个城市，每个城市发放大约30份量表，共得到301个样本，其中有效样本为289个。为了修正工作行为框架和行为测量量表，对289个有效样本的测量结果进行重要度分析、项目分析、因素分析。最终确认本文开发的终端销售人员工作行为测量量表具有较好的信度和效度。而修订后的能力框架由5个工作行为维度和28道题项构成。

目录

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摘要

第1章 绪论

1．1 选题背景

1．2 选题意义

1．2．1 理论意义

1．2．2 实践意义

1．3 研究思路与方法

第2章 文献综述

2．1 快速消费品涵义及分类

2．2 终端和终端销售的相关理论

2．3 现有量表开发模型和开发经验

第3章 快速消费品终端销售工作分析

3．1 快速消费品终端销售工作的定义

3．1．1 终端销售工作的定义

3．1．2 快消品终端销售工作的定义

3．2 快速消费品终端销售工作的现状及必然性

3．2．1 快速消费品终端销售工作的现状

3．2．2 快速消费品终端销售工作的必然性

3．3 快消品终端销售人员工作描述

3．3．1 开发客户

3．3．2 拜访客户

3．3．3 维护客户

第4章 工作行为量表开发

4．1 工作行为量表初选的研究方法

4．2 工作行为量表的构建过程

4．2．1 量表题项内容设计的初步分析

4．2．2 从终端拜访工作角度确认的测量题项

4．2．3 从终端开发角度确认的题项

4．2．4 从终端维护角度确认的测量题项

4．2．5 初始量表的确定

4．2．6 终端销售人员的基本情况

4．2．7 量表刻度的设计

4．3 抽样方法与问卷发放

4．3．1 研究设计

4．3．2 样本构成

4．4 重要度分析

4．5 项目分析

4．6 因素分析

4．7 正式量表

第5章 信效度检验

5．1 量表的信度检验

5．2 量表的效度检验

5．2．1 表面效度和内容效度

5．2．2 结构效度

结论

致谢

参考文献

附录