BtoB市场中的客户价值评价和营销资源的分配研究

摘要

BtoB市场中的客户是一类特殊的客户类型,它有着区别于一般客户的特征和行为规律。在目前客户关系管理研究中,很少有针对这一类特殊客户的研究。在这一背景下,本文集中探讨了BtoB市场中客户关系管理的核心问题,即BtoB市场中的客户价值评价和基于价值的营销资源分配问题。
　　在BtoB市场中的客户特征和行为规律的基础上,以一般客户价值评价模型为原型,建立了BtoB市场中的客户价值评价模型。运用生存分析法科学地确定了客户生命周期长度和客户保持率,并根据BtoB市场中客户特点,提出了基于客户占有率的利润因子确定方法。
　　营销资源的分配是营销活动的基础,也是客户关系管理的核心任务之一。本文探讨了基于价值的企业营销资源分配方法,通过对BtoB市场中的客户价值细分和企业营销资源的分类,运用动态规划和判断矩阵的方法实现了企业营销资源基于客户价值的定量分配。
　　BtoB市场中的客户价值和营销资源分配的综合研究,有利于企业加强BtoB市场中的客户关系管理能力,增强企业竞争力。BtoB市场中的客户价值评价和营销资源分配的理论、模型和方法,不仅有利于补充和完善现有的客户关系管理理论,还可以为设计高效实用的客户关系管理系统提供理论和模型依据。

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绪论

§1.1 课题的研究背景

§1.2 课题研究目的和意义

§1.3 研究内容及论文框架

第二章 客户价值的相关理论基础及研究现状

§2.1 客户价值概念的界定

§2.2 客户价值的相关理论基础

§2.3 客户价值的国内外研究现状

第三章 BtoB市场中的客户价值模型研究

§3.1 现有客户价值评价模型分析

§3.2 BtoB市场中的客户价值模型的构建

§3.3 BtoB市场中客户价值模型的参数确定

第四章 基于客户价值的营销资源分配

§4.1 营销资源分配的概述

§4.2 客户价值细分

§4.3 营销资源的分类

§4.4 基于价值细分和资源分类的营销资源分配

第五章 案例分析

§5.1 背景介绍

§5.2 W企业客户当前价值和潜在价值的确定

§5.3 W企业客户价值细分

§5.4 W企业的营销资源分配

第六章 结论

§6.1 研究成果概述

§6.2 后续研究内容

参考文献

致谢

附录一： 寿命表和生存函数图

附录二：客户潜在价值计算过程

附录三： 客户价值分布拟合结果

附录四：动态分配模型的求解过程

附录五：攻读硕士学位期间参与的课题及发表的论文