制造企业大客户销售服务营销策略分析——以A公司大客户营销为例

摘要

随着经济全球化的不断发展,传统的制造企业,在其大客户销售方面,正面临着越来越大的挑战。一方面,制造机械和生产技术的提升降低了行业进入的门槛,使得传统的制造业企业面临着越来越多的新进的竞争对手,而产品的竞争也越来越趋向于同质化；另一方面,随着管理技术的发展,制造业企业的大客户,尤其是那些在供应链中占主导地位的企业,开始采用最新的供应链管理技术来管理供应商,这在一定程度上有助于削减整个供应链的成本,但同时也进一步压缩了供应商的利润空间和增加供应商的运营风险。在这个背景下,制造企业在提供优质的产品之外,为大客户提供有“价值”的服务,以增加大客户对其的依赖,增强自身与客户的议价能力,成为制造企业营销策略的一个重要方面。
　　 从20世纪60年代开始至今,服务营销作为一个营销学科的新的分支迅速发展。对于制造企业为大客户提供“新增价值”服务的趋向,结合制造企业自身的能力和特点,有选择、有针对性的应用服务营销管理的最新理论,有助于形成切实有效的大客户服务营销策略和流程,从而提升企业的竞争能力和盈利水平。
　　 本文在研究分析了最新的服务营销管理的理论基础上,主要探讨了“服务价值链”理论、服务质量管理、客户满意度管理、服务利润链等服务管理理论对于制造企业的大客户销售的积极意义,结合前人的理论,提出以服务营销管理理论为基础制定大客户服务营销策略的方法。基于上述理论分析,本文进一步以电信无线器材供应商A公司的大客户服务营销策略为例,进一步探讨了A公司从产品导向型的大客户营销策略向服务导向型策略转变的原因、过程和其核心方面。期望通过理论与实际相结合的方式,为制造企业探索一条以服务提升企业核心能力的途径,为企业的营销实践提供一些帮助。