A柴油机产品销售渠道优化管理研究

摘要

随着经济的迅速发展，各行各业都在发展和壮大，行业与行业之间的竞争也越来越激烈了，其中包括价格的竞争、技术的竞争、产品质量的竞争、也包含了销售渠道竞争的新模式，销售渠道是销售的重要一部分，关系着企业的成长与未来，要想自己的销售渠道优越竞争对手，就要有适合自己产品适合市场的销售渠道。
　　本文主要通过对A柴油机公司销售模式的分析，结合销售渠道的理念，通过进行问卷调查，找出公司目前销售渠道可能存在问题的因素，并依次分析和排序，最后查出关键的重要问题因素，同时借助问卷，对所借助的解决问题的方法进行归纳和总结。全文也通过查阅相关资料和文献，明确论点、丰富论据。论文大概思想和思路如下：
　　（1）A柴油机产品销售渠道存在的问题：销售渠道成员之间存在矛盾、销售渠道管理需要加强、销售渠道成员专业知识参差不齐、市场定位不准确、销售成员不稳定等。
　　（2）A柴油机产品销售渠道优化策略：加强渠道成员的信息沟通、加强对销售渠道的管理、销售渠道成员的培训、销售产品的市场地位、加强和改善奖励制度等。
　　（3）A柴油机产品销售渠道优化策略实施后：销售渠道成员之间配合比以前默契、销售渠道更加合理、成员的专业知识得到了提到、产品更适应市场需求、销售渠道成员比以前更稳定。

目录

声明

1 绪论

1.1 研究背景与意义

1.2 国内外研究动态

1.3 研究内容与方法

2 销售渠道相关理论基础

2.1 销售渠道的概念及性质

2.2 销售渠道模式的类型及特点

2.3 影响销售渠道选择的因素

2.4 渠道管理决策

3 A柴油机产品销售渠道现状与问题分析

3.1 A柴油机公司发展概况

3.2 A柴油机产品销售渠道管理现状

3.3 A柴油机产品影响销售因素分析

3.4 A柴油机产品销售渠道存在的问题

4 A柴油机产品销售渠道优化策略

4.1 A柴油机产品销售渠道优化策略设计

4.2 销售渠道优化策略实施流程

4.3 销售渠道优化策略实施保障措施

5 A柴油机产品销售渠道优化实施结果

5.1 构建评价体系

5.2 建立评价指标体系

5.3 销售渠道优化策略实施结果

结论

参考文献

附录A 销售渠道影响因素指标体系调查问卷

附录B 销售渠道现状调查问卷

附录C 销售渠道优化策略实施调查问卷

致谢