销售人员组织承诺与工作绩效关系研究

摘要

组织承诺是员工对组织成员资格的允诺,它反映的是员工与组织之间关系的一种心理状态,是员工情感或理智上对工作组织的不同程度、不同性质的投入和献身,隐含了员工对于是否继续留在该组织的决定。因组织承诺影响着员工的工作态度和业绩,所以其对组织的生存和发展起着至关重要的作用。因此,近年来国内外学者对企业员工组织承诺与工作绩效关系的研究产生了浓厚的兴趣,且至今已取得了非常丰硕的成果。
　　 由于国内对组织承诺和工作绩效关系研究较晚,多采用定性的理论研究方法。且国内外学者多是对企业员工进行研究,针对销售人员的研究相对较少,尤其是在针对国内销售人员组织承诺和工作绩效关系研究上。所以当前的研究状况,为深入地研究国内销售人员的组织承诺和工作绩效的关系,提供了很大空间。研究企业销售人员组织承诺和工作绩效之间的关系,可以帮我们了解企业销售人员的组织承诺现状,预测企业销售人员的工作绩效水平,还可以为企业加强人力资源管理提供理论依据和指导,因而具有极大的理论价值和实践意义。
　　 本文在对已有文献回顾的基础上,以江西省南昌市225名销售人员为研究对象,采用问卷调查的方式,对组织承诺与销售人员工作绩效进行了调查研究。所参考的量表分别是凌文辁、方俐洛和张治灿在2000年编制的《五因子组织承诺模型量表》,以及韩翼,廖建桥,张立荣在2007年设计的《四维工作绩效量表》。此二量表都是在对中国员工的研究基础上产生的。在参考的基础上针对本文研究对象而对两个量表进行了相应修改。
　　 基于所收集的资料,本研究运用SPSS软件,对销售人员组织承诺与工作绩效的关系进行信度分析、描述性分析、方差分析、相关分析以及回归分析。分析结果表明:销售人员的组织承诺对工作绩效有显著正向相关关系,即其组织承诺越高,工作绩效越高。其中理想承诺对于工作绩效及其四个维度均为显著正相关:规范承诺对工作绩效及其四个维度中的关系绩效、任务绩效和学习绩效均为显著正相关,但与创新绩效不显著;机会承诺对工作绩效及其四个维度均为显著负相关;经济承诺仅对任务绩效显著正相关。