基于胜任力模型的销售人员绩效考评研究——以M公司为例

摘要

随着知识经济时代的不断发展，市场竞争日趋激烈。企业间的竞争是市场资源的竞争，而作为获得与拓展市场的手段--市场营销活动是企业生存和竞争的重要环节，是企业成功的重要因素。企业作为市场竞争的主体，高效益才是生存之本、立足之基。要提高市场占有率，最重要的是掌握好销售环节。一个公司无论做什么样的产品，其最终目的是把产品卖到用户手中。因此，销售应该是一个企业的核心。
　　 销售人员是企业的重要的人力资本，对于企业的发展有着举足轻重的作用。能否对企业销售人员的能力、素质和销售管理绩效做出科学、客观和公正的考评，直接影响到销售人员的主观能动性的发挥，最终将影响企业的经营业绩和发展。因此，加强对销售人员胜任力考评指标体系和考评方法的研究，对于丰富现代企业管理理论和考评机制，提升企业销售人员的工作胜任力，具有重大的理论和现实意义。基于胜任力模型的绩效考评是一种能够更好地切合组织战略目标并可以提高组织绩效预期的有效工具。建立企业销售人员的胜任力模型，探索有效的销售人员绩效考评机制，对促进企业的成长有着重大的理论意义和现实意义。
　　 本文在对国内外绩效考评相关理论进行综述和比较分析的基础上，就胜任力概念与模型进行了阐述，针对企业销售人员绩效考评中存在的问题与不足，认为导入胜任力概念，建立基于胜任力模型的销售人员绩效考评体系是十分必要与可行的。论文借鉴专家学者构建胜任力模型的原则与框架，通过对销售人员的行为事件访谈，结合多家企业对销售人员的岗位要求，构建了销售人员的胜任力模型，并通过问卷调查验证了所构建的销售人员胜任力模型，构建了基于胜任力模型的销售人员的绩效考评体系。论文运用上述绩效考评体系对M公司的销售人员进行绩效考评的应用研究，其结果得到了该企业相关人员的认可。本文对销售人员的绩效考评体系进行了有益的探索，以期对销售人员绩效考评及销售人员胜任力水平的提升有所益处。