S2B2C社交电商客户购买行为特征的实证分析研究

摘要

随着社交媒体和社交网络的流行,社交电商正成为当下商业实践和学术研究的热点。其中供应商到分销商再到客户的模式(supplier to business to customer,S2B2C)是目前流行的全新社交电商模式。该模式集合供货商赋能于分销商并共同服务于顾客。在一S2B2C社交电商平台店主实际交易记录基础上,实证分析了客户购买行为特征。具体地,从客户与店主的熟悉程度,是否店主推荐产品会被更多购买,客户是否回购,是否紧缺商品更受青睐,以及商品价格是否影响客户下单5个方面提出了研究假设。并就实际交易数据,综合应用Logistic回归和假设检验论证了研究假设,得出了相关的结论和管理学启示。尤其值得注意和不同于常规认识的结论是,S2B2C社交电商中,并不是熟人亲密度最高的朋友下单的总量最高;交易也不只是碍于“面子”的一次性冲动购物,很多客户在初次购买后,会有多次回购行为。同时,指出社交电商除裂变发展客户数量外,客户服务和物流仍是最重要的发展因素。