摆的是商品 卖的是“文化”——记友谊商店售货员孙丽阳

摘要

您可能没有听说过售货员卖『文化』,顾客买『文化』吧?可友谊商店抽纱绣品部抽纱组售货员孙丽阳确实卖的是『文化』顾客在她这里买的也是『文化』。一件饱含中国几千年服饰文化的龙风袍挂在货架上,只是一件展品,顾客光顾后,除感觉新奇之外,是很难唤起购买欲望的。可在孙丽阳的一番演示讲解后,顾客不惜重金购去。孙丽阳在友谊商店站了二十多年柜台,始终卖宫廷民族服装服饰绣品。她的最大体会就是没有民族文化知识就卖不好民族绣品,外宾在那里买的是蕴含中华民族优秀文化的商品。孙丽阳做过这样的观察,只是让外宾顾客自由浏览不去介绍,成交率很低,相反,主动介绍商品的文化内容,成交率明显上升,有的顾客还成了回头客。她的体会是成交率的高低与营业员对商品知识了解的多少成