高新技术工业企业大客户营销研究——以S公司为例

摘要

当今世界，高新技术已经成为推动经济和社会全面发展的重要因素，成为衡量人类社会进步的标志。高新技术企业就是在技术市场化过程中产生的一个特殊的企业集群。新技术推动高新技术企业的发展，高新企业的发展反过来又能促进高新技术的进步。在这个过程中，高新技术企业的营销管理也起着至关重要的作用。目前我国许多高新技术企业对此认识不够深刻，大多关注于技术走向市场的研究，对已经成熟的，推向市场的高新技术产品如何有效开展营销活动研究较少。
　　 市场经济的本质是竞争，而竞争的实质就是对资源的占有。随着客户经济时代的到来，客户资源的争夺已经成为企业取得竞争优势的关键，甚至是决定性的因素，所以大客户营销也随之成为企业的必修课程。在产品和服务过剩的竞争时代，大客户对于企业的意义是不言而喻的，因此大客户成为各个企业资源争夺的重点。从战略上重视大客户，深入掌握客户的需求和战略需要，有计划，有步骤地开发培育和维护对企业的生存和发展有重要战略意义的大客户，对任何一个企业的发展来说都至关重要。有效的大客户营销能集中企业的资源优势，企业如何让将有限的人力，物力和财力应用到客户管理中来，大客户营销为企业解决资配置提供了理论依据。本文从高新技术工业企业的特点出发，结合关系营销和大客户营销的相关理论，总结了高新技术工业企业大客户营销的一些通用规则，主要从科学的识别大客户和构建有效的大客户管理机制两个角度分析大客户营销中应该重视的问题。并且以S公司的大客户营销作为研究案例，对S公司大客户营销进行了有针对性的研究。以期能够通过理论的梳理和实践的分析，对同类企业的大客户营销策略制定和优化起到借鉴作用。