影响中美商务谈判的文化因素分析

摘要

中国和美国作为当今世界的两大经济大国，在经济和贸易上有着长期和积极的合作。两国之间的经贸往来，对于两国和世界的发展都有举足轻重的影响。在世界刚刚经历一次大范围的经济危机之后，这一经贸关系的重要性更加不言而喻。
　　 商务谈判进程的顺利对于双边经贸关系而言十分重要。由于中美双方的谈判人员来自于两个文化差异很大的国家，文化对中美商务谈判的进程有十分重要的影响。本论文着重研究文化因素对于中美商务谈判的影响。Weiss(1998)把影响跨文化谈判的因素分成了十二个变量，论文作者选取了与本研究最相关的九个变量作为研究的框架，通过问卷调查的方式探寻中美双方由于文化影响而导致的谈判风格的差异。作者通过定量研究的方法分析数据，找出中美两国谈判人员在这九个谈判变量下不同的反应、选择和表现，并运用文化维度和中美不同的本土文化解释差异的产生和形成。
　　 本研究有十分重要的现实意义。它能够促进中美两国的谈判人员对自身和对方文化的认识和了解，看到两国的文化差异。这能够促进两国谈判人员对双方不同的谈判风格的理解和宽容，减少误解，引导中美两国的经贸关系朝着更加紧密的方向发展。

目录

文摘

英文文摘

ACKNOWLEDGEMENTS

List of Tables

Chapter One INTRODUCTION

1.1 Need for the Study

1.2 Significance of the Study

1.3 Structure of the Thesis

Chapter Two LITERATURE REVIEW

2.1 Culture

2.1.1 Culture defined

2.1.2 Influence of culture on behavior

2.1.3 Dimensions of cultural variability

2.1.4 The indigenous core cultures of China and the United States

2.2 Business Negotiation Defined

2.3 Culture's Influence on Business Negotiation

2.3.1 Weiss's twelve variables of culture's influence on business negotiation

2.3.2 Selection of variables of the thesis

2.3.3 Critics of the current literature on culture's influence on Sino-U.S. business negotiation

Chapter Three RESEARCH METHODOLOGY

3.1 Research Questions

3.2 Methods

3.2.1 Quantitative research as a research method

3.2.2 Research design

3.2.3 Research subjects

3.3 Procedure

Chapter Four DATA ANALYSIS AND DISCUSSION

4.1 Data Description and Analysis

4.1.1 Difference on basic concept of negotiation

4.1.2 Most significant types of issue

4.1.3 Selection of negotiator

4.1.4 Base of trust

4.1.5 Group vs. individual

4.1.6 Risk-taking propensity

4.1.7 Communication complexity

4.1.8 Form of agreement

4.2 Discussion

4.2.1 Discussions about selection of negotiators

4.2.2 Discussion about base of trust

4.2.3 Discussion about risk-taking propensity

Chapter Five CONCLUSION

5.1 Major Findings

5.2 Limitations of the Present Study

5.3 Suggestion for Future Research

REFERENCES

APPENDIX Ⅰ ENGLISH QUESTIONNAIRE

APPENDIX Ⅱ 中文问卷调查