从在华外资企业的视角研究谈判中的冲突管理模式

摘要

随着中国经济的迅速发展,越来越多的跨国企业加大了对中国市场的投资以稳步加强与中国企业间的经贸往来。本文以在华外资企业惠普公司从事商务谈判工作员工的视角,通过对这一特定对象群体跨文化商务谈判中的冲突管理模式研究,定位了该外资企业在本土化进程中跨文化商务交际活动的部分特征,揭示了其作为大型跨国外资企业在与中国的大型国企,民营企业间处理谈判冲突的方法与深层影响。这一研究旨在为外资企业提高其在与中国本土公司间的跨文化商务谈判中冲突管理能力方面提供启示,并就塑造高效的国际商务谈判风格提出建议,以期为在华外资企业将以亚洲-中国为核心的全球化战略目标的实现提供借鉴意义奠定跨时代意义的里程碑。
　　 本文作者在惠普中国有限公司多年来从事跨文化商务实践活动,因此本文的研究对象均来自在跨文化环境下从事与中国企业进行谈判的商务人士。为保证抽样的代表性,作者考虑了目标抽样覆盖率、年龄结构、教育背景、职级分布等因素。
　　 论文以Edward T.Hall关于中西方高语境与低语境文化交流的差异以及Thomas K.W.关于冲突管理模式对谈判风格影响的研究为理论基础,以问卷调查和访谈的形式探讨和挖掘两种理论的内在联系和冲突管理在外资企业中的现行模式。
　　 通过对30份实名问卷及2次访谈后的分析研究得出以下结论:
　　 1.中国惠普的从事商务谈判的员工在跨文化商务交际中能充分做到对中国文化的尊重。在受到企业文化西方化影响的同时,时刻保持与中国文化的融合。
　　 2.面对商务谈判中的冲突管理时,表面上采取合作型的冲突管理模式,实际上竞争型的冲突管理模式定位始终伴随着整个谈判过程。二者相互依存,交替进行。
　　 3.中方员工能做到低语境与高语境交流交替进行,外方员工依然只能在低语境下进行交流。外方员工目前在高语境文化交流方面存在障碍。因此低语境文化占主导时匹配竞争型的冲突管理模式;高语境文化占主导时匹配合作型的冲突管理模式。
　　 作者基于对研究结果的深入讨论和分析,在结尾部分提出增强外资企业员工跨文化交际能力的手段和塑造有效的冲突管理模式和谈判风格的目标方面,给出了相关建议。本文为大型外资企业在中国本土化的进程中参与商务交际活动提供了具有现实意义的参考价值,同时也为企业在内部商务交流培训的侧重点选择上提供了参考。最后,作者提出了本文研究的局限性及未来研究可能涉及到的方向。

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ACKNOWLEDGEMENTS

摘要

ABSTRACT

CONTENTS

CHAPTER ONE INTRODUCTION

1．1 Rationale and Significance of the Research

1．2 Structure of Thesis

CHAPTER TWO LITERATUR REVIEW

2．1 Sino-Western Cross-cultural Comparison

2．1．1 Culture Studies on Negotiation

2．1．2 Influence of Chinese Cultural Factors on Negotiation Behavior

2．1．3 Sino-Western Cultural Values Comparison

2．2 Sino-Western Conflict Management Styles on Negotiation

2．2．1 Definition of Conflict，Conflict Management

2．2．2 Conflict Management Styles and Negotiation

2．2．3 Sino-Western Conflict Resolution Comparison

CHAPTER THREE THEORETICAL FRAMEWORK AND RESEARCH DESIGN

3．1 Theoretical Framework

3．1．1 Thomas’ Conflict Management Model

3．1．2 Hall’s Theory on High and Low Context Communication

3．1．3 The Research Framework of the Thesis

3．2 Research Design

3．2．1 Research Questions

3．2．2 Research Subjects and Questionnaire Design

CHAPTER FOUR DATA ANALYSIS and DISCUSSIONS

4．1 Data Analysis and findings

4．1．2 Findings about Conflict Management Behaviors

4．2 Interview Findings

4．3 Discussions

CHAPTER FIVE CONCLUSIONS

5．1 Conclusions and Suggestions

5．2 Limitations of the present research

REFERENCES

APPENDIX Ⅰ ENGLISH QUESTRIONNAIRE

APPENDIX Ⅱ INTERVIEW QUESTIONNAIRE

个人简历 在读期间发表的学术论文与研究成果