基于CRM的处方药市场营销策略研究

摘要

医药产业是世界化程度很高的产业，在我国更被誉为“永恒的朝阳产业”。在我国医药产业二十年的市场化进程中，处方药市场一头独大，成为中国医药市场的主流，引领行业的发展。随着医药竞争环境的不断加剧以及处方药的特殊地位，处方药营销在接受竞争压力的同时，也在不断地与政策、法律、舆论博弈，传统主流的“带金营销”模式实质是处方药营销的由药学服务无奈地偏离为医院公关，营销缺乏成熟配套的策略支持，更多的精力被投放在了简单的人脉关系的建立和维持上，未真正实现客户的价值与潜力，这种方式落后且面临着更多的法律政策管制和舆论压力。
　　 随着国外处方药龙头企业的涌入以及新医改的推行，我国处方药企业必须在激烈的市场竞争环境中培养自身的营销优势，缩小与国际医药企业的差距，这其中尤其重要的是，处方药消费链的各个利益群体的价值应被重新定位和分配，至此，系统地对我国医药企业在处方药营销领域的市场变化做出分析，并相应的引入科学的、适用性更强的关系营销管理理念对我国处方药市场的健康、可持续发展至关重要。因此，通过什么样的策略改善目前我国处方药营销的客户关系管理现状，从而真正发挥客户的价值和潜力，培植我国医药企业核心竞争力，成为处方药营销的重中之重。
　　 本文以处方药生产企业的市场营销为研究对象，以客户关系管理(CRM)为理论支撑，首先阐述了研究基于CRM的处方药营销策略的背景、意义，详细分析了我国处方药营销及客户关系管理现状及存在的问题，然后根据客户关系管理、市场营销的相关理论，阐述了各处方药营销渠道中的营销策略及其实施，建立了基于CRM的处方药营销模型，最后以卫材公司的波利特为例进行实证分析，将该模型推到实践应用的高度。