基于收益管理的高档饭店客房销售策略研究

摘要

高档饭店因其良好的形象和相对其它星级饭店比较高的效益而成为业界关注和竞争的重点，但令人遗憾的是，高档饭店的出租率和平均房价却并不如人意。与此同时，收益管理在有效提升企业经营业绩方面起到了非常明显的成效，成为国际知名饭店集团增加收益和利润的手段。高档饭店要提高竞争力，实施收益管理势在必行。 本文以收益管理理论为研究基础，着重研究高档饭店的客房销售策略。首先，在全面梳理收益管理相关文献的基础上，结合问卷调查与统计分析，得出了影响宾客接受饭店提价策略的因素：宾客个人喜好、饭店内外部市场情况、饭店建造情况、饭店档次、饭店服务；同时，得出了影响宾客接受升档销售策略的基本因素：服务员促销、客房情况、天气、饭店弥补措施。其次，通过深入访谈，结合文献研究，得出了影响高档饭店实行超额预订和控制团队和散客业务的因素。接着，本文提出了高档饭店有效开展收益管理提升客房销售价值的四个策略：提价、升档销售、超额预订、团队散客业务控制的实施要点。最后，本文指出本研究取得的进展和存在的局限，并对后续研究进行了展望。 本研究提出了基于收益管理的系统的高档饭店客房销售策略，为我国高档饭店的客房销售提供一种新思路和新举措。

目录

文摘

英文文摘

1绪论

1.1研究背景

1.1.1我国高档饭店发展概况

1.1.2收益管理理论应用的兴起

1.1.3我国饭店收益管理概况

1.2研究内容

1.3研究框架

1.4研究方法

1.4.1文献研究

1.4.2初步访谈

1.4.3问卷调查

1.4.4深入访谈

1.4.5研究技术路径图

2文献研究

2.1收益管理的提出和有关概念

2.1.1收益管理的提出

2.1.2收益管理的概念

2.1.3收益管理与其他相关概念

2.2航空业收益管理的基本原理

2.2.1航空业收益管理的内容

2.2.2航空业收益管理的策略

2.2.3航空业收益管理的系统业务流程

2.3收益管理在饭店业中的应用

2.3.1饭店业的业务特点

2.3.2饭店收益管理的基本策略

2.3.3饭店收益管理的系统模型

3研究设计

3.1以往研究的总结

3.2本研究总体构思

3.2.1理论模型

3.2.2模型中的变量说明

3.2.3模型验证方案设计

4问卷调查与分析

4.1问卷设计与分析方法

4.1.1研究目的

4.1.2量表设计

4.1.3分析方法

4.2数据统计分析

4.2.1样本概况

4.2.2人口统计描述性统计分析

4.2.3一次性统计数据和描述分析

4.3因子分析和信度分析

4.3.1影响宾客接受饭店提价的因素

4.3.2影响宾客接受饭店升档销售的因素

4.4相关因子的具体分析

4.4.1影响宾客接受饭店提价因素的描述性统计分析

4.4.2影响宾客接受饭店升档销售因素的描述性统计分析

4.5宾客住店目的与影响宾客接受饭店提价因素的方差分析

5访谈研究

5.1访谈目的与背景

5.2访谈基本结论

5.2.1关于饭店调整价格问题的总结

5.2.2关于饭店实行超额预订策略情况总结

5.2.3关于饭店给予宾客折扣问题的总结

5.2.4关于饭店客房库存问题的总结

5.2.5关于饭店总台服务员拥有房价折扣权问题的总结

6研究结果与讨论

6.1研究结果分析

6.1.1影响宾客接受提价的因素

6.1.2影响宾客接受饭店升档销售的因素

6.1.3影响饭店超额预订的因素

6.1.4影响饭店控制散客和团队业务的因素

6.2基于收益管理的客房销售策略

6.2.1价格策略

6.2.2升档销售

6.2.3超额预订

6.2.4控制散客和团队业务的比例

7研究创新和后续展望

7.1主要创新点

7.2主要成果

7.3研究不足点

7.4后续研究

参考文献

附录一调查问卷

附录二与饭店管理者访谈提纲

附录三与饭店宾客初步访谈提纲

致谢