工程项目冲突管理中谈判行为与谈判结果的关系研究

摘要

工程项目运作过程中存在着大量的冲突，冲突处理结果会对项目绩效产生重大的影响，高效的工程项目管理团队能够在冲突产生阶段将其解决。谈判是解决冲突的首选方法，谈判便于冲突各方在相对和谐的气氛中明确各方的分歧点，做出相应的调整，最终解决冲突。与其他冲突处置方法，如诉讼或仲裁相比，谈判更加灵活，花费的时间与费用更低，更有助于维持谈判各方今后的合作关系。对谈判的研究已经成为工程建设领域的热点。
　　影响谈判成功与否的因素很多，如谈判双方所处的地位，对冲突事项证据掌握的充分程度等。除此之外，谈判行为也会对谈判结果产生重要的影响。不同的谈判行为会对谈判进程与谈判结果造成影响，这构成了本文研究的目标。
　　围绕此目标，本文通过阅读国内外现有文献确定了谈判人员在冲突处置中可能采取的26种行为和19种相应的谈判结果。再结合中国大陆地区语言习惯和工程行业从业人员状况，制作了谈判行为与谈判结果调查问卷。之后邀请了151位来自工程建设行业的专家对谈判行为与谈判结果进行打分。利用主成分因子分析的方法，在26种谈判行为中提取了5个公共因子，分别命名为：整合、支配、折衷、助人和逃避；在19种谈判结果中提取了5个公共因子，分别命名为：共赢、僵持、冲突加剧、单赢和退出。在此基础上，运用多元线性回归分析方法建立谈判行为与谈判结果间的回归函数。通过分析线性回归系数研究谈判行为与谈判结果的相互关系。
　　之后对工程实业界的专家进行了访谈，搜集了访谈资料与相关案例，对一篇典型案例进行了分析，将其与上述分析结果相结合，证明了冲突谈判行为与谈判结果间的相互关系。
　　最后提出了谈判过程中谈判行为的选择方法。该方法力求在满足各方利益的前提下实现共赢结果，同时为各方未来的合作创造条件。研究表明各方应尽可能使用整合行为以实现共赢，应尽量避免使用助人及逃避行为，防止冲突升级和僵持不下。

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第一章 概述

1.1研究背景及选题意义

1.2 国内外研究现状

1.3研究内容和目标

1.4研究方法和技术路线

1.5创新点

第二章 研究过程

2.1调研问卷

2.2访谈与案例整理

第三章 基于五大行为的工程争端研究

3.1 五大行为理论主要内容与发展

3.2 冲突管理中五大行为

3.3冲突管理结果分类

3.4 冲突管理中谈判行为与谈判结果相互关系

3.5 基于结果的行为采用策略

第四章 工程争端解决案例分析

4.1 案例背景

4.2 案例冲突点及冲突过程

4.3 案例冲突行为决策

4.4案例冲突结果分析

4.5 冲突案例行为与结果间相互关系

4.7工程项目实施中的特殊角色和“惯例”操作

4.8本章总结

第五章 结论与建议

5.1结论

5.2建议

5.3展望

参考文献

附 录 1:组织冲突与谈判调查问卷

附 录 2:谈判行为与谈判结果关系研究访谈草案

致谢