多轮谈判中前轮谈判结果对后轮谈判行为的影响

摘要

谈判，是冲突处理最经济有效的方式。特别是在工程项目实践中，项目管理人员采取的合作性谈判行为有利于冲突解决并使冲突具有建设性，而非合作性谈判行为会降低效率或形成僵局，从而给项目造成灾难性的后果。已有研究表明谈判历史及谈判结果会对谈判行为产生影响，但鲜有研究系统性的分析多轮谈判这类连续性谈判中，前轮谈判形成的社会心理学结果对后续谈判行为的影响。因此，本文在现有研究基础上，将谈判社会心理学结果系统化为主观价值，并探讨其与后轮谈判行为之间的关系。 为了检验上述关系，本文通过两个研究进行数据收集与分析。研究1通过课堂现场与电子邮件两种方式，向中国100强业主与承包商企业的从业人员发放问卷，直接要求答卷者根据自己近期完成或正在参加的项目中记忆深刻的多轮谈判经历进行问卷填写；研究2则在一个多轮模拟谈判之后要求参与人员根据自己在谈判中的感知进行问卷填写。对两个研究收集到的数据，首先分别进行共同方法偏差、信度与效度检验，然后通过SPSS19.0分别对两份数据进行多元线性回归分析，检验多轮谈判中前轮谈判结果对后轮谈判行为的影响。 通过研究1与研究2的分析发现，前轮谈判主观价值的各个维度对后轮谈判的某些谈判行为有显著性的影响。特别是前轮谈判的关系主观价值对后轮谈判的五种谈判行为均有显著的正向影响，且其对整合、折衷、助人和逃避谈判行为的影响程度均高于主观价值的其他维度；过程主观价值仅对整合的谈判行为有正向影响；工具主观价值对非合作性谈判行为（逃避和支配）有负向影响，且工具主观价值对支配行为的影响高于主观价值结果的其他维度；然而，自我主观价值结果的影响具有双面性，既对整合行为有显著的正向影响，又对支配行为有显著的正向影响。 通过将主观价值分为工具主观价值、自我主观价值、过程主观价值与关系主观价值四个维度，本文探讨了主观价值各个维度在多轮谈判中对后轮谈判五种谈判行为——整合、折衷、助人、支配、逃避——的影响，并比较主观价值的不同维度对谈判行为影响的差异性，从而进一步拓展主观价值在谈判领域的研究，为谈判者的谈判实践提供一些真实可靠的支持。

目录

声明

第1章绪论

1.1 研究背景

1.2 研究目标与研究内容

1.3拟解决的关键问题和技术路线

第2章文献综述与研究假设

2.1 文献综述

2.2 研究假设

第3章测量与调查问卷设计

3.1 测量

3.2 问卷设计

第4章研究一：问卷调查

4.1 抽样与数据收集

4.2描述性统计与相关性分析

4.3共同方法偏差检验

4.4 信度与效度分析

4.5层次回归分析

第5章研究二：模拟实验

5.1 模拟谈判

5.2描述性统计与相关性分析

5.3共同方法偏差检验

5.4 信度与效度分析

5.5 多元回归分析

第6章讨论与展望

6.1 讨论

6.2 结论

6.3研究不足与未来展望

参考文献

发表论文和参加科研情况说明

附录 调查问卷

致谢