买卖交易中谈判者角色影响谈判结果的机制

摘要

现实生活中的谈判通常发生在特定的社会情境中,谈判者也总在扮演着某种角色。本研究探索了买卖交易谈判中谈判者角色影响谈判结果的作用机制。研究提出了一个关于谈判者角色诱发框架效应的理论模型,然后通过两个模拟谈判实验对这一模型进行验证。实验1表明,买家知觉到的馅饼大于卖家知觉到的馅饼,且谈判者知觉到的馅饼在谈判者角色与谈判者绩效间起部分中介作用。实验2发现,即使保留买家与卖家的角色标签,如果剥离了金钱作为交易介质这一重要特征,两个谈判角色知觉到的馅饼也没有差异。研究揭示了谈判者角色影响谈判结果的作用机制,对谈判者如何利用情境因素取得更好的谈判结果具有实践意义。