卡西欧电子辞典STP营销与渠道策略分析

摘要

卡西欧公司自从将它的拳头产品计算器系列引入中国以来，以完备的功能，卓越的品质，发展成中国计算器市场的领头者，CASIO的品牌也逐渐为大多数国人熟悉。在此基础上卡西欧公司也不断将优秀电子产品引入中国，电子辞典便是其中之一，从2005年3月进入市场以来一直沿袭原计算器在国内的网络进行销售。
　　但近几年来，一是中国的分销渠道随着经济的腾飞发生了巨大的变革，整个分销体系已从原来的商品统一由低效的国营百货公司，供销总社经由省市县乡各级网络层层分销变为彻底由高效的个体中间商，代理商分销。这些个体中间商在经历多年发展后已经相当壮大。二是电子辞典行业激烈的竞争迫使厂家必须依靠自身产品的特性制订相适宜的渠道政策。
　　本文从市场营销和渠道管理的角度出发，以本人在公司电子辞典科从事大区销售管理工作为基础，对卡西欧公司电子辞典 STP营销及销售渠道的重新构建的相关问题进行分析和研究。
　　首先，本文先就卡西欧公司，卡西欧电子辞典的特性及国内电子辞典行业市场环境做了概述和介绍性的分析。
　　其次，围绕卡西欧电子辞典产品为核心，运用市场营销学的理论结合在深度访谈中收集到的客户资料数据来分析消费者的购买行为。在此部分运用STP分析法来确定卡西欧电子辞典的市场定位从而制定相关的营销战略。
　　在上述分析的基础上对目前电子辞典行业的渠道模式做相关的分析，同时挖掘卡西欧现有销售模式的问题所在。
　　本论文运用了相关的分销渠道管理理论，结合了国内电子辞典产品及卡西欧分销渠道的现状，对卡西欧的渠道设计进行了深入的研究和全面的分析，并根据以上分析得出了“译天下”电子辞典的渠道设计方案以及渠道管理架构，同时也对新方案在实施过程中可能遇到的冲突及厂商与代理商关系，权力及信任等问题进行了分析，给出了相关的解决方法.希望本论文能够对目前在渠道建设中陷入困境，对未来渠道发展战略举棋不定的国内相关企业提供借鉴和启发.

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第一章 引 言

1.1 研究背景及问题阐述

1.2 研究的目的和意义

1.3 研究的思路及方法

1.4 论文的框架

第二章 卡西欧公司、电子辞典及市场分析

2.1 卡西欧（CASIO）公司背景简介

2.2 卡西欧电子辞典产品分析

2.3 国内电子辞典的市场环境分析

2.4 电子辞典的消费者行为分析

第三章 卡西欧电子辞典的STP分析及营销战略

3.1 卡西欧电子辞典的市场细分

3.2 卡西欧电子辞典目标市场选择及确定

3.3 卡西欧电子辞典的定位

3.4 卡西欧电子辞典的差异化战略

第四章 电子辞典分销渠道模式分析

4.1 分销渠道的概念和功能

4.2 电子辞典分销渠道的分类

4.3 卡西欧电子辞典的分销渠道模式分析

第五章 卡西欧电子辞典新分销渠道模式的设计

5.1 新分销渠道模式的建立

5.2 新分销渠道的级数的确定

5.3 新分销渠道内价格体系的建立

5.4 与新的渠道模式相匹配的组织架构设计

第六章 卡西欧电子辞典分销渠道的冲突与关系问题分析

6.1 渠道中的冲突原因分析

6.2 权力与解决冲突的办法

6.3 厂商与代理商之间的关系分析

第七章 结束语

致谢

参考文献