直销企业在中国的市场营销策略研究——以安利（中国）日用品有限公司为例

摘要

直销(本文特指多层次人员直销)在美国已经有了几十年的历史，已经是一种十分成熟的营销模式了。但自从上世纪九十年代初进入中国后，虽然经过了十几年的整顿和发展，至今仍倍受争议和误解。现在，直销法出台一事被无限期推迟，直销业在中国又面临一个关键时刻。　　本文共分四部分，第一部分主要简单的介绍一下什么是直销，直销在国内外的发展概况。第二部分主要通过对直销公司的奖金分配制度的介绍和剖析，以及其大致的操做方式的介绍，使读者能够对直销与非法传销的区别有一个清楚的了解。第三部分主要通过运用关系营销的有关理论和品牌学的知识对国内目前最成功的直销公司——安利(中国)日用品有限公司在中国的营销实践进行分析，期望能够给对直销感兴趣的公司和个人提供一点帮助。第四部分主要介绍了安利(中国)日用品有限公司在营销实践中存在的一些问题以及电子商务的发展对直销模式的影响并提出了一些自己的意见和建议。

目录

导言

1直销概述

1.1什么是直销

1.2直销在国外的发展概况

1.3直销在中国的发展概况

1.4直销公司奖励制度分析

1.4.1以美国安利公司为代表的“归零制”奖励制度介绍

1.4.2以立新世纪公司为代表的“累积制”奖励制度介绍

1.4.3两种制度的优、缺点剖析

1.5企业采用直销的好处

2安利(中国)公司运做方式分析

2.1安利公司介绍

2.1.1美国安利公司介绍

2.1.2安利(中国)日用品有限公司介绍

2.2安利(中国)公司的运作方式

2.2.1安利的分享文化

2.2.2安利的各种聚会

3市场营销环境分析

3.1企业宏观环境分析

3.1.1政治法律环境

3.1.2经济环境

3.1.3社会环境

3.1.4技术环境

3.2企业微观环境分析

3.2.1行业内竞争对手

3.2.2潜在的进入者

3.2.3替代品生产者

3.2.4供应商的讨价还价能力

3.2.5客户的讨价还价能力

3.2.6企业五种竞争力量综合图

4 SWOT分析

4.1优势(Strength)

4.2劣势(Weakness)

4.3机会(Opportunity)

4.4威胁(Threat)

4.5 SWOT组合策略

5安利(中国)公司关系营销策略的分析

5.1关系营销理论的提出与发展

5.2关系营销理论的特点

5.3关系营销在中国的特点

5.4关系营销在安利(中国)公司运作方式中的体现

5.4.1安利(中国)公司与政府、公众团体的关系营销

5.4.2安利(中国)公司与广大营销人员的关系营销

5.4.3安利(中国)公司营销人员与消费者之间的关系营销

5.4.3从3种创造顾客价值的关系营销层次理论分析

6安利(中国)公司营销组合策略

6.1重视品牌(CI)建设

6.2产品组合策略

6.3定价策略

6.4促销策略

7安利(中国)公司面临的挑战与对策建议

7.1安利(中国)公司面临的挑战

7.1.1渠道冲突的问题

7.1.2电子商务对直销方式的影响

7.1.3东西方文化差异问题

7.1.4成本与质量之间的平衡问题

7.2对策建议

7.2.1关于低价销售问题的建议

7.2.2关于电子商务问题的建议

7.2.3关于东西方文化差异问题的建议

7.2.4关于成本与质量之间的平衡问题的建议

后记

参考文献：

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