康明斯公司华南地区备用发电机渠道管理探讨与研究

摘要

Cummins是世界知名的柴油发动机生产厂家，在中国的投资已逾三十年，投资金额总计已超过十亿美元；投资项目也是逐年累月在增加当中。 明快的眼光，大量的投资与领先的技术，使Cummins自中国改革开放至今，赢得了中国各项目的广大市场；尤其华南的发电机市场，使竞争对手望尘莫及。 但相对于原厂的成功，Cummins华南发电机的经销商却未能如原厂一般的风光，甚至有经营不善倒闭者，客户对Cummins的概念也是模糊不清，无法定位。这样的结果令人讶异，到底发生了什麽问题?如何解决?这也就是本文所要分析探讨的。

目录

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摘要

1绪论

1.1研究背景与动机

1.1.1 Cummins的成功与经销商的没落

1.1.2珠江三角洲1985～2005年间发电机的需求

1.2研究目的与问题

1.2.1问题的产生

1.2.2上游高额获利，下游面临倒闭

1.2.3渠道管理阶层任由问题恶化

1.3研究限制

1.3.1篇幅的限制

1.3.2主观判断的限制

1.3.3运用其他策略之限制

2中国华南地区备用发电机市场概述

2.1历史渊源

2.1.1概述

2.1.2维修市场兴起，造成渠道内部严重冲突

2.2市场分析与厂家

2.2.1目前华南主要供应商市场占有率分析

2.2.2各主要供应商的产品线与市场定位

2.2.3营销渠道管理

2.2.4综合竞争能力分析

3 Cummins公司概述

3.1历史

3.1.1 Cummins发展史

3.1.2企业的创立

3.1.3艰苦的创业阶段

3.1.4开创柴油发动机汽车的先河

3.1.5获得事业成功的基础

3.1.6二战和战后的重型卡车市场

3.1.7扩展全球业务，不断取得技术优势

3.1.8迎接70年代的挑战

3.1.9 80年代及其后期:为未来作新的调整

3.2组织架构

3.2.1概述

3.2.2发动机事业部

3.2.3电力事业部

3.2.4分销事业部

3.2.5零部件集团

3.3产品序列

3.3.1 Cummins电力产品

3.3.2 Cummins发动机产品

3.4 CUMMINS进入中国市场的过程

4渠道竞争分析

4.1概述

4.1.1渠道设立的基本意义

4.1.2渠道管理的基本模块

4.2主要供应厂家的渠道管理

4.2.1 CAT之渠道管理分析

4.2.2三菱(Mituibishi)之渠道管理分析

4.2.3 Volvo之渠道管理分析

4.3综合比较

5 Cummins渠道管理存在的问题

5.1概述

5.2 CUMMINS现况

5.2.1 Cummins渠道分析

5.2.2 Cummins华南发电机组渠道设计

5.3渠道冲突

6对策与建议

6.1萎缩CPG，完全使用G-OEM的方式

6.2加强目前DBU的功能，取代PGBU；辅导、支援G-OEM

6.3原厂及OEM的原件代理一并随DBU系统作业，不另设零件代理商

6.4整合整机产品系列，优化产品优势，去除不具竞争力的产品线

6.5整合优化、监管目前代理渠道，确实服务客户

6.6彻底执行客户服务反馈系统，随时掌握终端信息

6.7合理分配利益所得，在投资人及渠道成员之间取得较好的平衡点

7结论与不足

参考文献

致谢