营销渠道长期合作关系的影响因素研究——以家电企业为例

摘要

中国家电企业正处于高速发展阶段,营销渠道正处在一个新的变革之际,连锁大卖场的迅速发展和代理商的介入使得营销渠道结构趋向复杂,传统分销模式正在受到冲击,多渠道模式将成为主流,无论是家电厂商还是其他渠道成员都面临着渠道策略的调整,而渠道策略的调整必然会对渠道关系产生重要影响。因此,对渠道合作关系的影响因素的研究就成为营销理论界和实践界关注的热点问题之一。长期的实践证明,以长期合作为基础的渠道成员之间能够更好地互相合作、降低经营风险,获得更好的渠道绩效。
　　 在渠道关系研究方面,国内外学者由于研究背景和研究目的的差异,提出了不同的学术观点,对渠道关系影响因素的研究,结论也不尽相同。本文在文献研究和理论分析的基础上,选取了影响营销渠道长期合作关系的几个相对重要的因素,通过问卷调查、运用SPSS17.0应用统计软件对调查数据进行实证研究,研究结果表明非正式约束中的声誉、承诺、沟通、分享价值和信任都对营销渠道长期合作有着正向的影响作用,也就是说合作伙伴的声誉越好、承诺度越高、分享价值越多、信任度越高,则营销渠道合作伙伴之间的长期合作越牢固。而非正式约束中的适应性和私人关系对营销渠道合作关系的影响不是那么明显。
　　 论文通过实际调研和实证研究,得出的结论可以为渠道伙伴之间的长期合作关系的维持提供参考价值。

目录

文摘

英文文摘

第一章 绪论

1.1 研究背景和问题的提出

1.2 研究的目的和意义

1.2.1 研究的目的

1.2.2 研究的意义

1.3 研究的思路和内容

1.3.1 研究的思路

1.3.2 研究的内容

1.4 研究的方法和创新

1.4.1 研究的方法

1.4.2 论文的可能创新点

第二章 相关理论概述

2.1 营销渠道理论

2.1.1 营销渠道的概念

2.1.2 不同重心的营销渠道理论

2.2 渠道关系理论

2.2.1 渠道关系的概念

2.2.2 渠道关系的评价

2.3 国内外学者对渠道关系的研究

2.3.1 国外学者对渠道关系的研究

2.3.2 国内学者对渠道关系的研究

第三章 研究模型与假设

3.1 理论模型的构建

3.2 研究变量

3.3 研究假设的提出

第四章 实证数据的统计分析

4.1 调查问卷的设计与数据收集

4.2 样本描述

4.3 样本数据的效度和信度分析

4.3.1 效度分析

4.3.2 信度分析

4.4 描述性统计分析

4.5 相关和回归分析

4.5.1 相关分析

4.5.2 回归分析

第五章 分析结果和讨论

5.1 对满意影响因素的讨论

5.2 对长期合作因素的讨论

5.3 研究假设的总结和模型的修改

5.4 改善长期合作关系的建议

第六章 总结与展望

6.1 研究总结

6.2 研究不足

6.3 研究展望

致谢

参考文献

研究成果

附录