控制方式对销售人员创新行为影响的实证研究——自我效能感的中介效应

摘要

创新是增强组织竞争力的重要来源，也是组织获取竞争优势的关键因素。而员工创新是组织创新的基础，因此员工创新越来越得到学界和业界的广泛关注。而处于特殊位置的销售人员，往往拥有其他人员所缺乏的第一手经验，他们能够根据自己的实际工作经验迅速的找到阻碍和破坏交易传递的新构想和新方法，及时处理问题促进交易发生。而以往创新文献中更多的关注于知识员工和研发人员的创新，对销售人员创新的研究还比较缺乏。
　　 环境的不确定性增加了销售人员创新的风险，如果不能对其进行有效控制，就会造成销售人员创新效率不高或者创新绩效较低，从而导致企业竞争优势难以维持。企业的任何活动都需要一种合理的控制方式，销售人员创新不是要不要控制的问题，而是如何控制的问题。因此，本研究在文献综述和相关研究建议的基础上，尝试着从控制方式视角进行探讨研究，最终确定了“控制方式对销售人员创新行为的影响——自我效能感的中介效用”的研究主题。本文首先通过文献研究和理论分析，提出了研究假设模型，进行了问卷调研。然后，运用SPSS16.0软件和Amos7.0软件实证探讨了各变量之间的关系。最后，根据实证分析结果得出了以下结论:(1)正式控制和非正式控制对销售人员创新构想产生和创新构想执行产生显著正向影响;(2)自我效能强度对销售人员创新构想产生和创新构想执行产生显著正向影响，自我效能广度对销售人员创新构想产生具有直接正向影响;(3)自我效能强度和自我效能广度在控制方式和销售人员创新行为之间具有部分中介效应。
　　 本论文研究工作及结论的创新性主要表现在:(1)提出并验证销售人员控制方式的双维度结构。本文使用探索性因子分析和验证性因子分析证实了销售人员的控制方式包括正式控制和非正式控制;(2)构建了控制方式对销售人员创新行为的作用机制模型，并验证了自我效能感在控制方式和销售人员创新行为之间的中介效应。

目录

声明

摘要

第1章 绪论

1．1 研究背景和意义

1．1．1 研究背景

1．1．2 研究意义

1．2 研究内容与框架

1．3 研究思路与方法

1．3．1 研究思路

1．3．2 研究方法

1．4 本研究的创新点

第2章 文献综述

2．1 控制方式的研究述评

2．1．1 控制方式的概念界定

2．1．2 控制方式的分类

2．2 自我效能感的研究述评

2．2．1 自我效能感的概念

2．2．2 自我效能感的维度和测量

2．2．3 自我效能感的前因变量

2．3 员工创新行为的研究述评

2．3．1 员工创新行为的概念

2．3．2 员工创新行为的维度和测量

2．3．3 控制方式、自我效能感与员工创新行为的关系

2．4 本章小结

第3章 模型构建与假设提出

3．1 概念模型构建

3．1．1 理论基础

3．1．2 模型构建

3．2 研究假设的提出

3．2．1 控制方式与员工创新行为的关系

3．2．2 自我效能感与员工创新行为的关系

3．2．3 控制方式与自我效能感的关系

3．2．4 自我效能感的中介效应

3．3 本章小结

第4章 量表设计和数据收集

4．1 问卷设计

4．1．1 问卷设计的基础——访谈

4．1．2 研究变量的测度

4．2 数据收集

4．2．1 样本与调查对象

4．2．2 问卷的发放和回收

4．3 样本的基本描述

4．4 本章小节

第5章 数据分析与假设检验

5．1 数据质量分析

5．1．1 样本信度分析

5．1．2 样本效度分析

5．2 回归分析

5．2．1 控制方式对销售人员创新行为影响的检验

5．2．2 自我效能感对销售人员创新行为影响的检验

5．2．3 控制方式对自我效能感影响的检验

5．2．4 自我效能感的中介效应检验

5．2．5 概念模型修正

5．3 结果与讨论

第6章 结论与展望

6．1 主要研究结论

6．2 管理启示

6．3 研究局限性和未来研究展望

参考文献

附录：正式调查问卷

攻读硕士学位期间发表的学术论文及科研工作

致谢