中西方商务谈判中的文化差异及应对策略研究

摘要

在各种层次的商务活动中，人们发现来自不同的国家或地区的商务活动参与者，由于他们在文化上的差异，如价值观等，会在很多方面产生理解或认知上的冲突，干扰正常的跨文化商务谈判，甚至导致其以失败告终。
　　自从2001年12月11日中国加入世界贸易组织以来，中国产业的对外开放已经进入到了一个完全崭新的时代。中国成为了世界上发展最快和最具潜力的发展中国家，西方企业越来越多地将中国视为他们最为重要的目标市场。而中国企业也不断地向国际市场迈进。因此中西方之间的跨文化商务谈判和在双方之间的投资几乎天天发生。但中西方之间的文化差异对双方之间的商务谈判提出了巨大的挑战。
　　本文从跨文化的角度来比较中西方谈判风格的不同特点，目的是减少今后在跨文化商务谈判中发生误解、矛盾和冲突，提高跨文化商务谈判的成功率。案例研究用来作为研究的方法，且文章中提出的案件均为中西方商务谈判的典型案件。
　　本文首先对中西方国家的典型文化模式进行比较，引入了Geert Hofstede的价值维度和Edward T. Hall的高—低语境的两种文化模式理论。其次，本文回顾中西方跨文化商务谈判的发展历史，列举出影响跨文化商务谈判的因素和变量，进而对比分析得出中西方商务谈判者的不同谈判风格。本文接下来从文化维度和高—低语境两种理论所涉及的文化差异的四个方面提出了应对的策略，即权力下放策略，权力核心直接参与策略，详细预案策略，风险共承策略，融合策略，，群外适应策略。此外，还提出了妥协策略，利他策略和掌控策略，这三种策略也是跨文化商务谈判中非常行之有效的策略。最后，本文利用典型的中西方商务谈判的实际案例，来分析这些应对策略在实际领域如何应用。
　　本文研究的意义在于通过对中西方文化模式的对比，找到在中西方商务谈判中谈判人员由于受到文化背景的影响而具有的不同的，甚至是相反的谈判风格，为了减少文化差异对跨文化谈判的负面影响，针对中西方文化的几个对立面提出了行之有效的应对策略。这些应对策略可以帮助参与中西方商务谈判的人员减少因文化差异而造成的对谈判不利的因素，提高跨文化商务谈判的成功几率。

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中文摘要

英文摘要

1 Introduction

1.1 The Purpose of the Study

1.2The Significance of the Study

1.3 The Structureand the Research Methodsof the Thesis

2Literature Review

2.1Review of Cultural Patterns

2.2Geert Hofstede’s Cultural Dimensions

2.3Hall’s High-and Low-Context Orientation

2.4 Summary

3Intercultural Business Negotiations between China and the West

3.1 Definition of Intercultural Business Negotiation and Intercultural Negotiation Variables

3.2 Business Negotiators’ Style in China and in the West

3.3 Comparison of Chinese and Western Business Negotiators’ Style

3.4 Summary

4Coping Strategies for Sino-West Intercultural Business Negotiation and Case Study

4.1CopingStrategies for Business Negotiation between China and the West

4.2Case Study

4.3 Summary

5 Conclusion

参考文献

攻读硕士学位期间所发表的学术论文

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