APS工业品公司营销渠道改进研究

摘要

对许多企业来说，营销渠道的高效运行对于企业传递顾客价值以及打造营销竞争优势具有重要的策略价值，而且对于提升整个企业的竞争力具有重要的战略意义。本研究就是从工业品营销渠道管理相关理论剖析出发，结合APS工业品公司实际情况进行具体研究。
　　 文章首先从营销渠道的概念分析出发，阐述了工业品营销渠道的特点、成员组成以及工业品行业营销渠道的主要模式，紧接着介绍了APS工业品公司营销渠道改进研究的背景、意义、目的，在阐述国内外工业品营销渠道相关文献研究的基础上，提出了APS工业品公司营销渠道改进研究思路和内容。然后就APS工业品公司营销渠道建设展开分析，主要分析APS工业品公司营销目前的营销渠道采取的主要模式及其存在的问题及其原因分析，着重阐述了公司进行渠道改进与优化的必要性。并具体探讨了APS工业品公司营销渠道改进与优化设计，建议公司中短期内采用直销与代理经销相混合的营销渠道模式，长期宜采用自营直销和租赁营销为主的营销渠道模式，并积极推进网络营销、关系营销、大客户营销、文化营销等，最后提出APS工业品公司营销渠道改进的对策与建议。

目录

文摘

英文文摘

第1章 工业品营销渠道概述

1.1 相关概念阐释

1.1.1 营销渠道

1.1.2 工业品

1.2 工业品营销渠道的特点和重要作用

1.2.1 工业品营销渠道的特点

1.2.2 工业品营销渠道的重要作用

1.3 工业品营销渠道的成员组成

1.3.1 生产商

1.3.2 中间商

1.3.3 终端企业或公司

1.4 工业品行业营销渠道的主要模式

1.4.1 代理经销模式

1.4.2 自营直销模式

1.4.3 合作经营模式

1.4.4 租赁营销模式

1.4.5 第三方渠道模式

第2章 国内外关于营销渠道和工业营销渠道的研究概述

2.1 研究背景与问题提出

2.2 研究意义与目的

2.2.1 研究意义

2.2.2 研究目的

2.3 国内外研究综述

2.3.1 国外关于营销渠道的相关研究

2.3.2 国内关于工业品营销渠道的相关研究

2.3.3 述评

2.4 研究思路

第3章 APS公司工业品营销渠道建设现状分析

3.1 APS公司概况

3.1.1 APS公司基本情况

3.1.2 APS公司在中国的发展历程

3.1.3 APS公司在中国的业务范围与服务领域

3.1.4 APS公司在中国的业绩

3.2 APS公司营销渠道建设与管理状况

3.2.1 APS公司营销渠道建设的路径分析

3.2.2 APS公司营销渠道的主要运行模式

3.3 APS公司营销渠道的优势和机遇

3.3.1 APS公司营销渠道的优势

3.3.2 APS公司营销渠道面临的众多机遇

3.4 APS公司营销渠道的劣势与威胁

3.4.1 APS公司营销渠道的劣势

3.4.2 APS公司营销渠道面临的威胁

3.5 APS公司营销渠道改进的必要性分析

3.5.1 经销制的渠道运行模式受到挑战而亟需进行渠道改进

3.5.2 通过渠道改进与优化可改善营销的竞争力后劲不足的状况

第4章 APS公司工业品营销渠道改进与优化设计

4.1 APS公司营销渠道改进的目的与原则

4.1.1 改进目的

4.1.2 改进原则

4.2 APS工业品公司营销渠道改进定位及运行模式

4.2.1 APS工业品公司营销渠道改进的SWOT分析

4.2.2 APS工业品公司营销渠道改进定位

4.2.3 APS工业品公司改进营销渠道后的运行模式

4.3 APS工业品公司营销渠道的重心调整和结构改进

4.3.1 营销渠道的重心从经销商转变为终端市场

4.3.2 营销渠道结构从金字塔式转向扁平式

4.4 APS工业品公司营销渠道改进前后对比分析

4.4.1 营销渠道改进前分析

4.4.2 营销渠道改进后分析

第5章 APS工业品公司营销渠道改进的对策与建议

5.1 营销渠道改进的配套措施

5.1 压缩市级代理商

5.2 尽快成立公司租赁中心

5.2 加快连锁经营步伐

5.2 大力推广项目型或大客户营销

5.2.1 多渠道吸引大客户

5.2.2 销售过程细分化且角色明确

5.2.3 建立项目定期沟通的制度

5.2.4 建立项目型或大客户销售过程管理系统

5.3 多途径开辟营销渠道

5.3.1 关系营销渠道开拓

5.3.2 网络营销渠道开拓

5.3.3 文化营销渠道开拓

5.4 加强对公司营销渠道的控制

5.4.1 加强渠道成员之间的沟通与合作

5.4.2 加强对渠道成员的利润控制

5.4.3 加强对渠道成员的激励机制构建

结束语

致谢

参考文献

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