DQ集团N公司销售人员激励措施优化研究

摘要

随着科技的进步,制造型企业生产出的产品在质量上的差异越来越小,除去品牌的差异,产品趋近“同质化”,产品本身的竞争优势已不再明显。在这样的情形下,各企业的营销能力及服务水平就上升到了重要的位置。各企业想要获取有效的订单,就必须提升企业的营销能力,因此,作为提升企业营销能力最直接的动力和推手的销售人员就成了企业的关键人才。而企业如何有效地激励销售人员,激发他们为企业创造出更多业绩,是我们每个企业都必须重视的一项管理工作。
　　本文研究的对象是DQ集团营销总公司下属的一个销售分公司——N销售公司,N公司是DQ集团布局在广西的一个营销网点,主要负责广西地区的产品推广和销售。近几年,随着中国-东盟自由贸易区的建立、西部开发政策以及广西北部湾经济区的建立,广西迎来了快速发展的好时机,给DQ集团的产品推广和销售也带来前所未有的发展时机。然而,DQ集团发展的同时也面临着竞争对手的激烈竞争,同行业企业为了争抢广西的项目资源,不惜花重金挖掘优秀的销售人才,DQ集团N公司的部分优秀销售人员也随之被挖走,造成N公司部分优秀销售人员的流失。本文基于DQ集团N公司目前所面临的状况,以问卷调查和员工访谈等方式对N公司销售人员的激励措施进行了调查研究,对调查结果进行分析得知:N公司目前对销售人员的激励措施存在一些缺陷。本文就着这些缺陷,运用经典激励理论对销售人员的启示,从直接薪酬、间接薪酬、福利等物质激励和目标激励、培训激励、晋升激励、荣誉激励、情感激励等非物质激励方面,提出了新的销售人员激励措施方案,并为保障新的激励措施方案的有效实施,提出了一些建议。
　　如果本文的激励措施方案得到有效运用,且能改变N公司目前销售人员的激励现状,那么该方案对DQ集团其他地区的销售公司也具有一定的借鉴作用,因而具有一定的实践意义。

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第一章 绪 论

1.1 研究的背景及意义

1.2 研究的方法

1.3 研究的内容

1.4 研究的技术路线

第二章 激励理论

2.1 激励的涵义

2.2 相关激励理论及其对销售的启示

2.3 物质激励与销售人员

2.4 非物质激励与销售人员

第三章 DQ集团N公司销售人员激励措施现状分析

3.1 DQ集团基本情况

3.2 N公司简介

3.3 N公司销售人员的激励措施现状

3.4 N公司销售人员激励措施满意度调查及存在的问题分析

第四章 DQ集团N公司销售人员激励措施优化设计

4.1 N公司销售人员激励措施优化的必要性

4.2 销售人员激励措施优化设计的基本原则

4.3 销售人员激励措施优化设计的基本方向

4.4 N公司销售人员激励措施优化的思路

4.5 N公司销售人员的薪酬激励措施优化

4.6 N公司销售人员的非物质激励措施优化

4.7 N公司销售人员新的激励方案体系设计的评价

第五章 DQ集团N公司销售人员激励措施优化后的实施保障

5.1 管理理念的转变

5.2 提高领导者对销售人员激励的重视

5.3 建立公平公正的绩效考核制度

5.4 营造激励的企业文化氛围

第六章 结论与展望

6.1 结论

6.2 展望

参考文献

附录

致谢