如何让销售人员既出工又出力:物质与培训双激励下工作动机的作用机制

摘要

销售人员处在企业的边缘,组织很难进行管理和控制,如果能够激发他们的自主性,让他们自觉地出工又出力,将解决销售管理中的一大难题.本文引入工作动机理论,探索工作动机在双因子激励与销售人员离职意愿和销售努力之间的作用机制.通过对一家大型钢铁企业销售人员的调查分析发现,两种激励方式均通过工作动机的中介作用影响销售人员的离职意愿和销售努力,但影响方向和路径并不一样,其中物质激励主要提高销售人员的外在工作动机,最终提高离职意愿,降低销售努力;而培训激励主要提高销售人员的内在工作动机,最终降低离职意愿,提高销售努力.本研究的结论对企业销售人员管理具有很好的实践指导意义.