长富宫酒店销售人员非物质激励策略研究

摘要

为探索长富宫酒店销售人员非物质激励策略的改进措施，本文以长富宫酒店为调查对象，首先，分析了销售人员现行非物质激励模式，分析其在与销售人员生存需求、相互关系以及发展需求相对应的非物质激励不足的问题，主要原因为缺乏科学的培训和职业生涯管理机制、缺乏丰富的工作内容规划、缺乏有效的酒店文化建设机制、缺乏科学的绩效考核机制;其次，通过文献研究法归纳出销售人员的非物质激励因素，通过结构式访谈了解长富宫酒店销售人员的非物质激励需求，分析销售人员的自身属性特征和工作性质，依据专家调查法的结果确定长富宫酒店销售人员的非物质激励因素，并针对其非物质激励策略确定出个人发展维度、工作价值维度、工作环境维度，并参考斯蒂芬·P·罗宾斯激励模型的基本原理，构建长富宫酒店销售人员非物质激励机制模型;最后，从个人发展非物质激励策略、工作价值非物质激励策略、工作环境非物质激励策略三个方面，从培训机制、职业生涯管理、岗位满意度、工作内容、酒店文化建设、绩效考核机制六个角度提出非物质激励策略的改进措施。
　　本文的研究以期在理论上丰富对销售人员研究的新视角，在实践上拓宽销售人员非物质激励理论和思想的应用领域，完善长富宫酒店销售人员的非物质激励机制，降低流失率，减少因变动引起的额外成本，以此团结酒店销售人员的队伍，解决销售人员的激励问题，提高其自身竞争力。

目录

声明

致谢

摘要

1 绪论

1．1 问题提出

1．2 研究意义

1．3 研究综述

1．3．1 销售人员激励的研究

1．3．2 非物质激励的研究

1．3．3 非物质激励理论及应用的研究

1．4 研究方法与技术路线

2 长富宫酒店销售人员非物质激励策略现状及问题分析

2．1 长富宫酒店概况

2．2 长富宫酒店销售人员概况

2．3 长富宫酒店销售人员非物质激励策略现状

2．3．1 长富宫酒店销售人员现行非物质激励模式

2．3．2 长富宫酒店非物质激励策略效用

2．4 长富宫酒店销售人员现非物质激励策略存在的问题

2．4．1 与生存需求相对应的非物质激励不足

2．4．2 与相互关系相对应的非物质激励不足

2．4．3 与发展需求相对应的非物质激励不足

2．5 长富宫酒店销售人员现非物质激励策略存在问题原因分析

2．5．1 缺乏丰富性的工作内容规划

2．5．2 缺乏有效的酒店文化建设机制

2．5．3 缺乏科学的绩效考核机制

2．5．4 缺乏科学的培iJilln职业生涯管理机制

3 长富宫酒店销售人员非物质激励模型构建

3．1 总体构建思路

3．2 长富宫酒店销售人员非物质激励因素确定过程

3．2．1 销售人员非物质激励因素体系

3．2．2 访谈过程设计

3．2．3 长富宫酒店销售人员非物质激励因素确定

3．3 长富宫酒店销售人员非物质激励模型构建的维度

3．3．1 时间维度

3．3．2 空间维度

3．3．3 正反激励维度

3．4 长富宫酒店销售人员非物质激励模型构建

3．4．1 构建依据与原则

3．4．2 模型构建

4 长富宫酒店销售人员非物质激励策略改进

4．1 个人发展非物质激励策略的改进

4．1．1 培训机制的改进措施

4．1．2 职业生涯规划的改进措施

4．2 工作价值非物质激励策略的改进

4．2．1 岗位满意度的改进措施

4．2．2 工作内容的改进措施

4．3 工作环境非物质激励策略的改进

4．3．1 酒店文化建设的改进措施

4．3．2 绩效考核机制的改进措施

5 结论与展望

5．1 研究结论

5．2 展望

参考文献

附录

作者简历

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