Die Wirkung der Stimmung des Kunden im Verkaufsgespräch

摘要

Allgemein wird davon ausgegangen, dass die Stimmung ein Kontextfaktor ist, der das menschliche Verhalten beeinflusst. Im Marketing und in verhaltenswissenschaftlichen Disziplinen haben sich zur Analyse dieses Faktors bereits unterschiedliche Forschungsrichtungen herausgebildet. Es ist jedoch wenig darüber bekannt, wie sich die Stimmung eines Kunden vor einem persönlichen Verkaufsgespräch auf den Beratungserfolg des Verkäufers auswirkt. Die in der wissenschaftlichen Literatur bisher vorgestellten Forschungsergebnisse zu den Effekten der Stimmung ergeben für diese Marketingthematik widersprüchliche Folgerungen. Die Marketingpraxis geht davon aus, dass die Induktion einer positiven Stimmung vorteilhaft ist, allerdings nur, wenn hochpreisige hedonistische Güter abgesetzt werden sollen. In diesem Beitrag wird aufbauend auf einem überblick über die bisherige Forschung zu den Auswirkungen der Stimmung auf das menschliche Verhalten gegenüber anderen Personen gezeigt, dass sich eine positive Stimmung des Kunden vorteilhaft darauf auswirkt, inwieweit er der Empfehlung des Verkäufers folgt.