基于渠道关系质量的渠道冲突管理策略

摘要

渠道作为市场营销组合的重要组成部分,在市场中起着非常重要的作用.一家企业能够在渠道中占据主导地位,便可在竞争中占得先机.而渠道行为的一个不可避免的结果便是渠道冲突,如果冲突是功能性的,可以帮助渠道成员发现问题,增进合作;但如果不对冲突加以控制,势必演变为恶性竞争,影响企业发展.本文从渠道关系的视角,以信任和承诺为主线,以关系终止成本、关系利益、沟通、共享价值观为前因变量来分析渠道冲突的成因.最后结合分析结果,提出管理渠道冲突的建议.