“欺生”还是“杀熟”?——关系强度与非对称性对营销员间非道德行为意愿的影响

摘要

现有理论未能充分揭示关系强度对非道德行为意愿的影响,也未能将非对称性对非道德行为意愿的影响纳入研究范畴,实证研究则更为缺乏.本文以保险营销员为研究对象,通过2个组间实验研究了关系强度、非对称性对营销员间非道德行为意愿的影响,并考察了行为的非道德强度对上述关系的调节作用.研究发现:(1)关系强度越高,非道德行为意愿越低.非道德强度调节了关系强度对非道德行为意愿的影响,在非道德强度高的情境下,关系强度对非道德行为意愿的影响更大,这与传统的“杀熟”结论不同.(2)非对称性对非道德行为意愿的影响受到了非道德强度的调节.在非道德强度高的情境时,处于强势地位的一方其非道德行为意愿更强;而在面对非道德强度低的情境时,处于弱势地位的一方其非道德行为意愿更强.