B2B场景下发掘潜在客户的有效方式——客户推荐意愿影响因素研究

摘要

根据关系营销理念以及相关的社会交换理论,对国内的近两百家企业进行调查,建立并验证了影响客户推荐因素的假设以及理论模型。最终结果显示,合作双方关系强度、推荐成本以及客户对供应商的信任度会对其推荐意愿带来较大的影响,而经济回报以及自我提升的影响程度不大。