渠道联盟中分销商的不同机会主义对关系冲突的影响:初始信任的调节作用

摘要

本文根据来自210家与分销商建立渠道联盟的制造商的有效调查数据,实证研究分销商的两类机会主义对联盟双方关系冲突的影响,并重点分析制造商对分销商的初始信任在其中的调节效应.研究结果显示:第一,分销商的消极机会主义和积极机会主义都正向影响关系冲突,但后者的影响更大;第二,制造商的初始善意信任弱化分销商的消极机会主义对关系冲突的正向影响,但强化其积极机会主义对关系冲突的正向影响;第三,制造商的初始能力信任弱化分销商的消极机会主义对关系冲突的正向影响,但强化其积极机会主义对关系冲突的正向影响.本文不仅拓展了渠道联盟中初始信任与机会主义的相关理论研究,也为我国企业有效管理渠道联盟关系提供了实践指导.