制造商IT能力、渠道关系治理行为与分销商投机:关系质量的调节作用

摘要

本文以组织理论和营销渠道行为理论为基础,实证检验了企业间关系质量对制造商IT能力与关系型渠道治理之间关系的调节影响,并分情境探讨了关系型渠道治理对投机行为的影响.研究结果发现:企业间关系质量对制造商IT能力与关系型渠道治理之间关系存在负向调节作用;在企业间关系质量较低的情境下,制造商IT能力越高,制造商与其渠道伙伴会越倾向于采用关系型渠道治理,而此时关系型渠道治理对投机行为并无显著抑制作用;在企业间关系质量较高的情境下,制造商IT能力对关系型渠道治理并无显著影响,而此时共同解决问题比共同制定计划更能抑制分销商投机行为.