对爱克赛公司建立与控制销售渠道的研究

摘要

本文首先对分销渠道在整体营销中的战略定位和价值进行了概述,分析了分销渠道的模式及功能.然后对渠道的开发与管理进行了分析:从实战角度对渠道规划、渠道管理、渠道评估作了细致地研究,并以爱克赛UPS(uninterrupted powersystem)电源公司为研究对象,对其分销渠道的现状及发展趋势进行了深入地分析,提出相应的渠道发展、改革思路.在厂家面临着价格竞争压力、服务转型压力和渠道增值压力的情况下,总结出以实现制造商、渠道、最终用户三方共赢为目的的渠道管理思路. 在本土化公司越来越具有竞争优势的情况下,作为跨国公司如何才能在中国市场中占有一席之地,本文已经给出了一个相对可行的渠道解决思路.

目录

文摘

英文文摘

声明及关于学位论文使用授权的说明

第一章引言

1.1本课题研究的背景及意义

1.1.1本课题研究的背景

1.1.2本课题研究的意义

1.2渠道管理理论研究的现状

1.3论文研究的内容

第二章销售渠道管理理论综述

2.1渠道规划

2.1.1渠道规划的原则

2.1.2渠道规划的目标

2.1.3渠道的选择

2.2渠道管理

2.2.1为了进行有效的渠道管理，首先要了解渠道管理的目标，有效渠道管理的三大目标见下图

2.2.2有效的渠道管理即保障货畅其流、价格稳定，同是争取了最大的市场。那么，如何才能实现渠道管理的三大目标呢？答案就是要实行科学化的渠道管理，精益化的渠道管理

2.2.3渠道管理的具体内容包括哪些呢？当然，对渠道的管理包括日常管理和冲突管理及奖惩管理等

2.3渠道评估

2.3.1渠道运行状态评估

2.3.2服务质量评估

2.3.3经济效益评估

第三章伊顿爱克赛UPS公司营销环境分析

3.1伊顿爱克赛UPS公司发展概述

3.1.1伊顿爱克赛UPS公司发展回顾

3.1.2伊顿爱克赛UPS公司发展速度在减慢

3.2伊顿爱克赛公司竞争力分析

3.2.1竞争强势、弱势分析的有关理论框架

3.2.2爱克赛公司竞争强势、弱势分析

第四章伊顿爱克赛公司营销渠道问题分析及解决办法

4.1渠道现状

4.2问题分析

4.3解决方案

结论

参考文献

致谢