中国联通移动通信业务渠道建设探讨——兼析青岛联通公司

摘要

渠道对于企业而言是一种宝贵的资源，特别是对于以规模经济性为特征的电信业而言，渠道的数量、规模、位置、业务发展能力、服务质量等因素直接影响甚至决定了公司的发展。渠道在此即指营销渠道，渠道建设的策略与业务的性质、营销策略、企业发展战略规划密不可分。中国联通经历了十多年的发展，在新的竞争形势下，提出了转型的战略构想，由数量规模型向规模效益型发展模式转变。特别是作为国内唯一同时运营两张移动通信网络、唯一全电信业务运营的电信企业，如何实现占收入绝大部分比重、GSM、CDMA移动通信业务的专业化经营、如何在有限的空间做出最大的市场、如何实现渠道的扁平化、控制渠道建设的投入实现最大产出是联通所面临的重要的课题。本文在对行业背景、移动通信产品特点进行分析的基础上，对营销渠道的重要性及功能进行了阐述，并明确了营销渠道的评价标准；对联通渠道建设历程进行了回顾和分析，与移动通信的渠道建设等进行了比对；重点剖析了联通渠道建设中存在的问题；在此基础上兼析青岛联通渠道建设，提出渠道建设的思路、渠道建设的规划策略及模式。适合联通市场地位、发展战略、业务特色的营销渠道和体系的形成，非一朝一夕之功，需要不断调整、优化，需要各项配套管理制度、服务措施、激励机制的完善，更需要人发挥主动性、创新意识、进行开拓和建设。青岛是中国重要的沿海开放城市之一，也是2008年奥运会帆船比赛的举办城市，作为联通总部在青岛设立的分支机构，青岛联通的渠道建设作为典型案例，通过剖析和探讨，为整个联通、乃至行业提供借鉴和经验。

目录

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摘要

第1章引言

1.1概述

1.2行业背景与渠道组织评价

1.2.1行业发展趋势分析

1.2.2客户需求发展趋势分析

1.3移动通信产品与服务的特点解析

1.4营销渠道重要性及功能

1.5决定营销渠道体系组织结构的因素

1.5.1决定因素

1.5.2渠道评价

第2章联通渠道建设回顾

2.1移动运营商营销渠道的构成及选择

2.1.1渠道构成

2.1.2渠道选择

2.2联通渠道建设回顾

2.2.1联通的渠道建设阶段

2.2.2渠道管理

2.3渠道建设比对

2.3.1与中国移动渠道建设之比较

2.3.2沃达丰案例之借鉴

第3章渠道困惑

3.1联通渠道建设中存在的问题

3.1.1渠道营销力问题

3.1.2渠道管理问题

3.1.3渠道服务问题

3.2原因分析

3.2.1外因分析

3.2.2内因分析

3.3渠道建设的关键点

3.3.1 G/C两网业务的专业化经营

3.3.2渠道的扁平化

3.3.3渠道建设的原则

3.3.4渠道建设的误区

第4章联通移动通信业务渠道建设思路

4.1渠道建设SWOT分析

4.2渠道建设模式探讨

4.3渠道建设规划

4.4渠道管理模式

4.5品牌建设与渠道建设支撑

4.6前景预测及其效果分析

结束语

致谢

注释

参考文献

个人简历在读期间发表的学术论文与研究成果