不同文化维度下的跨文化商务谈判冲突解决机制探究

摘要

在经济全球化浪潮的席卷之下，世界不同国家和地区之间的经贸往来日益频繁，跨文化商务谈判也呈上升趋势。但是，由于谈判过程中利益的分配以及文化差异导致的误解等众多因素，跨文化商务谈判者面临着很大的困扰和挑战，这也在一定程度上影响了谈判的顺利进行。不同的文化视角和价值观念也使得跨文化背景下的谈判冲突更容易产生。而且在面对冲突时，来自不同文化的谈判者对解决机制有不同的偏好和倾向。因此，要想充分的认识和化解跨文化商务谈判过程中的冲突，首先要做的就是弄清楚冲突产生的原因以及谈判者惯用的冲突解决机制，在知己知彼的基础上，通过有效的沟通解决冲突，求同存异，实现共赢。
　　 本文的目的是研究不同文化背景的谈判人员在面对跨文化谈判中的冲突时，态度有何差异以及文化因素对谈判者选择冲突解决机制的影响，后者是本文的重点。在研究过程中，作者根据Hofstede提出的文化理论，将谈判者分为个人主义(individualism)和集体主义(collectivism)两个文化维度。在冲突解决方式上，采用Rahim提出的五种方式:整合型(lntegratingstyle)，随和型（Obligingstyle），独断型(Dominatingstyle)．规避型(Avoidingstyle)和妥协型(Compromisingstyle)。本研究利用调查问卷的方式进行定量研究，并辅助以采访所得资料进行定性研究，在此基础上，得到不同文化背景下的谈判者在解决冲突时更愿意采取的方式。
　　 调查结果大部分与作者的假设相符合。在研究结论得到验证或纠正后，作者根据在问卷调查以及采访资料中得到的信息，进一步提出了应对跨文化商务谈判冲突的一些措施，以期对参与跨文化商务谈判的人士有所裨益。

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ACKNOWLEDGEMENTS

摘要

ABSTRACT

CONTENTS

List of Tables

List of Figures

Chapter One INTRODUCTION

1．1 Need for the Study

1．2 Purpose of the Research

1．3 Structure of Thesis

Chapter Two LITERATURE REVIEW

2．1 Basic Concepts and Theories about Culture

2．1．1 Definition of culture

2．1．2 Hofstede’s four cultural dimensions

2．1．3 Edward Hall’s time concept

2．1．4 Edward Hall’s high／low context communication theory

2．2 Basic Concepts and Theories about Conflict and Its Management

2．2．1 Definition of conflict

2．2．2 Conflict management styles of Rahim and Bonoma

2．2．3 Conflict management styles of Kozan

2．3 Business Negotiation and Relevant Concepts

2．3．1 Communication

2．3．2 Integrative vs．distributive negotiation

2．3．3 Communicative negotiation styles of Harris and Moran

2．3．4 BATNA

2．4 Reflections on Domestic and Foreign Research

2．4．1 Domestic study

2．4．2 Study by foreign researchers

Chapter Three METHODOLOGY

3．1 Research Questions

3．1．1 Attitude towards conflicts between collectivism and individualism

3．1．2 Conflict management styles of collectivism and individualism

3．2 Methodology of the Research

3．2．1 Data collection

3．2．2 Participants

3．2．3 Theoretical framework of the empirical research

Chapter Four RESEARCH and ANALYSIS

4．1 Questionnaire Analysis

4．1．1 Collectivism vs．individualism

4．1．2 Attitude towards conflict

4．1．3 Conflict management styles of collectivism and individualism

4．2 Interview Result Analysis

4．3 Discussion of the Final Results

4．3．1 General trend of preference

4．3．2 Comparative results

Chapter Five CONCLUSION

5．1 Findings of the Thesis

5．2 Implications for Intercultural Negotiators

5．2．1 Enhancement of caltural awareness

5．2．2 Cultivation of tolerance and flexibility

5．2．3 Improvement of communication skills

5．2．4 Establishment of right attitude towards conflict．

5．3 Limitations of the Present Research

5．4 Suggestions for Future Research

REFERENCES

APPENDIX Ⅰ ENGLISH QUESTIONNAIRE

APPENDIX Ⅱ CHINESE QUESIONNAIRE

个人简历