国内IT企业直销与分销的协同研究:基于戴尔与惠普公司的案例研究

摘要

近十几年来，IT产业保持着高速增长的趋势，与此同时，IT行业内部也面临着不断加大的行业竞争压力，如何利用不同渠道模式来树立品牌，抢占市场份额就成为学者和业界同时关注的重点，本文即以戴尔和惠普为案例，对IT企业分销和直销渠道的协同进行了相关研究。
　　 本文首先梳理了国内外关于直销与分销渠道模式涵义、对直销和分销渠道模式协同的相关研究、IT企业直销与分销渠道协同发展研究这三个方面的相关理论，指出本文的研究目标和创新点，接下来对当前国内外IT企业营销渠道模式的发展历程和现状进行概括性的总结和剖析，指出目前大型IT企业在营销渠道方面都在走分销加直销的复合型渠道模式之路，呈现出根据产品线有针对性的发展等特色。在直销模式和分销模式的共同发展之下，IT企业营销渠道模式布局面临着前所未有的挑战和机会。
　　 本文的案例分析部分以戴尔和惠普作为分析标杆，刻画了戴尔由纯直销转为构建复合营销渠道的发展道路，以及惠普由“分销之王”转变为以多条腿走路，将分销渠道与直销渠道整合发展的前进历程。同时对这两个企业在渠道协同中遇到的共同问题进行了总结归纳，指出他们均面临人员储备不足、组织架构不协调、渠道冲突时有发生、双轨道价格管理不善等问题。针对这些问题，本文提出了相应的对策研究，指出两公司均应该做好人才储备和组织架构调整工作，通过产品细分来避免渠道冲突，对分销商进行改造以应对直销渠道冲击等相关工作。
　　 最后本文针对我国IT企业的渠道构建提出了一些建议，指出当前IT企业充分认识现在的渠道发展格局，在秉承自身原有渠道优势的基础上，不断对混合渠道模式进行改进，以适应市场的变化。

目录

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摘要

第1章 引言

1．1 论文选题的背景及研究意义

1．2 相关文献综述

1．2．1 直销与分销渠道模式涵义

1．2．2 直销和分销渠道协同的相关研究

1．2．3 IT企业直销与分销渠道协同的相关研究

1．3 研究的内容和框架

1．4 研究方法

第2章 IT企业直销与分销渠道的协同现状及特点

2．1 直销与分销渠道的发展历程及现状

2．1．1 直销与分销的发展历程

2．1．2 直销与分销的发展现状

2．2 国内各IT企业直销和分销渠道协同现状

2．3 国内各IT企业直销和分销渠道协同特点

第3章 对戴尔与惠普公司直销与分销协同的研究

3．1 戴尔公司直销与分销协同的案例

3．1．1 戴尔的纯直销历史

3．1．2 戴尔纯直销的弊端

3．1．3 戴尔的分销与直销协同的解决方案

3．2 惠普公司直销与分销协同的案例

3．2．1 惠普传统代理分销模式历史

3．2．2 惠普的分销与直销协同的解决方案

第4章 戴尔直销与分销协同中面临问题与对策研究

4．1 戴尔在分销与直销协同中存在的问题

4．1．1 企业文化问题

4．1．2 渠道互博问题

4．1．3 戴尔的灰色渠道问题

4．2 戴尔渠道协同的改进对策研究

4．2．1 戴尔要做好企业文化改良工作

4．2．2 戴尔可以通过产品细分来减少渠道冲突

4．2．2 戴尔应管理灰色渠道，完善定价策略

第5章 惠普直销与分销协同中面临问题与对策研究

5．1 惠普在分销与直销协同中存在的问题

5．1．1 惠普人力资源、组织结构与协同渠道不匹配

5．1．2 分销商对厂商引入直销的抵制

5．1．3 惠普的供应链不够迅捷

5．2 惠普渠道协同的改进对策研究

5．2．1 惠普要做好人才储备和组织架构调整工作

5．2．2 惠普可以对分销商进行改造以应对直销渠道冲击

5．2．3 惠普应进一步改良供应链

第6章 本文结论

6．1 论文的结论性意见总结

6．2 对我国IT企业渠道营销的借鉴

参考文献

致谢

个人简历 在读期间发表的学术论文与研究成果