戴尔中国公司直销与分销的协同研究

摘要

当我们提到直销，就会马上想到戴尔，这也就是戴尔在消费者心目中深深留下的印象，也是戴尔成功的核心：量身定做的直销和生产的虚拟化。戴尔通过Internet或电话，把自己所生产的产品直接销售给最终客户，省去了销售的中间环节，又满足了客户的个性需求，这样一来，销售的产品价格比竞争对手便宜了7％～10％，其竞争力大大提高了。因为在竞争中，没有比价格更有直接杀伤力的武器了，特别是质量壁垒不高的成熟产品。量身定做，体现了消费者导向为先的原则，这种做法改变了传统的消费方式，拉近了产品与消费者的距离，直接刺激了消费者的购买欲望。虚拟化生产带来的直接好处就是没有了库存。零库存的优势大大降低了公司的运作成本，就有了让利给消费者的可能。由于消费者获得的实惠很大，销量大增，进而提高了戴尔公司与加盟商商谈的筹码，从而又可以获得集约式采购的好处。戴尔通过这种良性互动，形成良性循环，一步步做到行业领先地位。戴尔模式的意义还在于，带动了整个以其为龙头的产业价值链的发展，其整合公司系统外资源的能力堪称一绝。戴尔的成功不是产品的成功，而是商业模式的成功。 但是，就如戴尔说的“直销是一场革命，不是一种信仰”，意味着戴尔在直销方面受到了瓶颈，就公司而言，发展多元化销售渠道迫在眉睫，本人就所学的理论知识加上工作中的实践经验，对此问题加以阐述，本文共四章，第一章对戴尔公司的发展背景和目前的市场状况阐述并提出了问题，接着，对直销与分销模式的理论加以研究，第二章对直销模式在中国竞争优势与发展瓶颈加以阐述，第三章戴尔引入分销后与直销并存的协同研究，最后第四章对问题加以总结并给出了建设性的解决方案。

目录

文摘

英文文摘

声明

第一章 导 论

第一节问题的提出

第二节相关理论综述

第三节本文研究框架

第二章戴尔直销模式的竞争优势和瓶颈分析

第一节直销模式的竞争优势

第二节直销模式的瓶颈分析

第三章戴尔引入分销后直销与分销的协同研究

第一节面临的挑战

第二节戴尔直销与分销的协调

第四章结论与建议

第一节需要解决的问题

第二节研究建议

参考文献

后记