C公司全球大客户销售管理策略

摘要

随着经济全球化，一体化的竞争日趋激烈，加上中国市场与国际接轨，全球性大客户也成为了各大供应商的销售目标。如果能够与这样全球性企业结成商业合作伙伴关系，从事经营活动，建立忠诚度，则会带来长期，稳定及可观的收益，实现可持续客户经营，同时借助这些全球性大客户的品牌效应达到提升自身企业知名度，市场宣传的目的。因此，在过去的十多年间，国外学者在全球大客户销售管理方面展开了深入研究，而在国内却鲜有关注。
　　本研究旨在通过对C公司全球大客户销售管理策略介绍，并结合实际案例进行深入分析，列举C公司在全球大客户销售管理的具体内容以及遇到的挑战和复杂性，帮助C公司理清思路，今后更好的进行全球大客户销售管理，同时也让同行业其他供应商更深入了解如何进行全球大客户销售管理，全球大客户的管理艺术及产生的影响，为如何在BtoB（企业对企业）业务模式下进行全球大客户销售管理提供借鉴和参考。

目录

声明

摘要

第1章 介绍

1．1 背景介绍

1．2 研究目的

第2章 全球大客户销售管理

2．1 定义

2．2 全球大客户销售管理的起源和发展

2．3 全球大客户识别及接近

第3章 市场对全球大客户发展的影响

3．1 整体市场变化分析

3．2 客户需求变化

3．3 供应商对应能力变化

第4章 C公司全球大客户实际案例-德国大众项目中国区跟进及实施

4．1 客户背景及项目介绍

4．2 合同框架介绍

4．3 价格体系说明

4．4 C公司人员角色及职能

4．5 C公司系统支持能力

4．6 项目实施情况介绍

第5章 C公司全球大客户销售管理策略(GAM)

5．1 C公司全球大客户与供应商关系结构设计

5．2 C公司全球大客户普遍特点及要求分析

5．2．1 单一对口人(SPOC)

5．2．2 统一价格

5．2．3 标准的产品及服务提供

5．2．4 服务执行的一致性

5．2．5 统一的整体解决方案

5．2．6 全球合同

5．2．7 全球报告

5．2．8 全球文印外包服务(MDS-Managed Document Services)

5．3 C公司应对全球大客户的全球组织架构设计

5．4 C公司应对全球大客户的支持系统构建

5．4．1 人员角色和职能

5．4．2 全球沟通路径

5．4．3 销售管理支持系统(供应商内部)

5．4．4 与全球大客户关系保持

5．5 C公司全球大客户销售管理的挑战

5．5．1 人员及组织结构方面

5．5．2 销售支持方面

5．5．3 后台系统方面

第6章 C公司全球大客户销售管理意义

6．1 健全组织结构，保持竞争力

6．2 保障C公司业务成功转型

6．3 剥离利润负增长的业务，实现利润持续增长

第7章 结论

7．1 本文所做的主要工作和结论

7．2 本文研究的局限及未来研究方向

参考文献

致谢

个人简历在读期间发表的学术论文与研究成果