微处理器MCU分销市场经营策略研究——以SZSQ公司为例

摘要

针对现在微处理器MCU分销行业近几年通过不断扩大规模获得了高速成长，但整个行业竞争越来越激烈，利润率下降这一现状，进行大中规模的分销商代理的品牌产品线、分销商的人力资源、销售网点、价值服务等比较分析，发现分销售商不只是有大而全的分销理念，客户更要关注分销商精细化服务这一关键，提出技术方案增值服务——在客户服务方面加强分销商的核心竞争力，以提高分销商与终端客户的紧密合作，提高客户对分销商的忠诚度，提高分销商的利润。
　　本文首先阐述了MCU分销研究的背景和意义，然后对重要的STP营销理论和价值链理论文献回顾并分析，并对MCU分销商国内外现状对比分析、最后以本人所在的SZSQ深圳世强电讯有限公司为例深入案例研究，然后再对中国MCU分销商的“目标”论述，提出中国MCU分销商的市场经营策略体系。以得出分销商采取技术方案增值服务策略是提高分销商利润的最佳选择。
　　本文研究得出创新点有四个:什么是MCU分销商提供的技术方案增值，MCU分销商技术方案增值实现的前提，技术方案增值分销模式适合的细分市场，技术方案增值分销模式的配套服务。只要分销商充分运用到这四点就一定可以收到很好的效果。

目录

声明

致谢

摘要

1 概论

1．1 研究背景

1．2 研究的目的与意义

1．2．1 研究的目的

1．2．2 研究的意义

1．3 研究的思路及框架

1．4 研究方法

1．4．1 文献分析法

1．4．2 案例分析法

1．4．3 比较分析法

1．5 论文的创新点

2 理论介绍

2．1 目标市场营销理论

2．1．1 市场细分

2．1．2 目标市场

2．1．3 市场定位

2．2 价值链理论

2．2．1 以实现企业价值最大化为目标

2．2．2 以实现顾客价值最大化为原则

2．2．3 以系统论的观点为指导思想

3 MCU分销商国内外市场现状

3．1 国外现状分析

3．2 国内现状分析

3．2．1 行业竞争激烈

3．2．2 品牌化差异大

3．2．3 规模化营销

3．2．4 渠道差异

3．2．5 供货及技术支持服务

3．3 国内外对比分析

4 基于STP理论的中国MCU分销商市场分析

4．1 中国MCU分销商的细分市场

4．2 中国MCU分销商的目标市场

4．3 中国MCU分销商的市场定位

5 中国MCU分销市场经营策略体系

5．1 产品策略

5．1．1 新客户市场开拓

5．1．2 老客户市场渗透

5．2 价格策略

5．3 渠道策略

5．4 服务策略

5．4．1 技术支持

5．4．2 客户管理

6 SZSQ公司案例研究

6．1 SZSQ公司分销的MCU产品策略

6．2 SZSQ公司价格策略

6．3 SZSQ公司渠道策略

6．4 SZSQ公司服务策略

6．4．1 技术支持

6．4．2 客户管理

7 主要结论及展望

7．1 主要结论

7．2 展望

参考文献

作者简历

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