中国石油河北销售公司成品油直批销售策略研究

摘要

全世界范围已普遍达成共识，即成品油己不仅仅是一种普通的能源消费品，而是成为一种重要的、稀缺的及不可再生的战略能源物资，它关系着经济发展、能源安全和社会稳定，一个地区成品油消费水平一定意义上是显示当地经济发展的“晴雨表”。目前，我国已经成为全世界仅次于美国的第二大石油能源消费国，石油对外依存度逐年增高，2014年将达到58.8％。受地缘政治、金融危机和供需关系等各种不可预测因素的影响，国际油价将在很长一段时期内保持震荡，将给中国成品油销售企业和消费市场带来了前所未有的影响。随着国内成品油批发和零售市场全面开放后，BP、壳牌、道达尔等国外石油公司纷纷抢滩登陆，成品油市场竞争进一步加剧。受原成品油管理体制的影响，我国成品油销售企业，包括中石油、中石化两大集团对成品油直批销售业务重视程度不高，直批销售的管理相对薄弱，在与国际能源巨头的竞争中劣势比较明显。　　本文主要研究中石油河北销售分公司直批销售管理，综合运用 SWOT分析法，从以下几个方面进行研究。第一，对辖区成品油市场形势和企业直批销售内、外部营销环境进行深入分析；第二，综合审视辖区成品油市场和企业自身经营能力，量身定做适合企业发展的销售策略，提出成品油直批销售的五项策略，即：目标市场选择、客户关系管理策略、定价策略、促销策略和服务策略；第三，为确保销售策略的顺利实施，制定三项保障措施，即：资源供应保障、体制机制保障和队伍建设保障。希望通过本文对成品油直批销售策略的研究，能够促进中石油河北销售公司成品油直批销售工作稳步开展、健康发展，不断提高企业市场竞争力，同时也为我国成品油销售行业的运营和发展提供新的思路。

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第一章 绪论

1.1 选题背景与研究意义

1.2 相关概念界定

1.3 研究方法与框架结构

第二章 国内外研究综述及相关理论综述

2.1 国内外研究综述

2.2 相关理论综述

第三章中石油河北销售公司成品油直批销售市场营销环境分析

3.1辖区市场及公司运营情况

3.2 营销环境分析

3.3 SWOT矩阵分析结论

第四章 中石油河北销售公司成品油直批销售策略

4.1目标市场细分与选择

4.2 客户关系管理策略

4.3 定价策略

4.4 促销策略

4.5 服务策略

第五章 中石油河北销售公司成品油直批销售保障措施

5.1 直批销售资源供应保障

5.2 直批销售体制机制保障

5.3 直批销售队伍建设保障

第六章 结论与展望

6.1 结论

6.2 研究展望

参考文献

致谢