跨文化视角下中美商务谈判的交际风格差异

摘要

中国加入WTO 以后，随着经济全球化的加速，各个国家和地区之间的经济合作已得到广泛的发展。我国企业参与国际经济合作的机会越来越多，国际商务谈判也变得越来越重要。如今，中国已经成为美国最重要的贸易伙伴之一，中美两国间的商务谈判越来越频繁。但是，由于中美两国之间存在着巨大的文化差异，两国人民的思维习惯和行为方式有很大不同，如果中美两国的谈判者不了解对方的文化，缺少跨文化交际的理论指导和相关知识，在谈判过程中就可能会出现交际障碍和产生不必要的误解，甚至导致谈判失败。 本文从宏观的角度，以“跨文化”为视角，使“跨文化交际学”和“跨文化语用学” 的理论与中美商务谈判的具体实践相结合，创造性地分析了文化因素、尤其是文化价值观及深受其影响的语用礼貌原则对国际商务谈判的影响，并重点探讨了中美商务谈判者在跨文化谈判过程中表现出的交际风格差异。最后，文章对中国的商务谈判者提出了如何培养自己的跨文化交际能力的建议。本文作者认为，除了商务谈判理论中的基本专业知识以外，中国的商务谈判者还应充分了解并掌握跨文化交际以及跨文化语用学的知识。他们不仅要熟悉自身的文化及其影响下的谈判交际风格，也要熟悉谈判对手的文化及其影响下的谈判交际风格。培养文化意识和文化敏感性并进而提高跨文化交际能力，有助于国内谈判者在国际商务谈判过程中，克服由于文化不同所带来的交际障碍或冲突，并把这些不同的外国文化转化成“有价值的”资源，在国际商务谈判中加以充分利用。这也正是本文的新意所在。 本文在第一章引言部分简要介绍了本课题的研究现状和研究中存在的不足，并简要说明了本课题的研究意义、目的和研究方法。第二章对国际商务谈判和跨文化交际理论作了简要的回顾，并探讨了二者之间的内在联系。第三章主要讨论了影响商务谈判者交际风格的文化因素，并作了深层的理论分析。在第四章分析比较了中美两国商务谈判者的交际风格差异。在第五章，本文通过三个具体案例，对中美商务谈判的交际风格差异作了具体分析，并针对国内的商务谈判者，提出了培养文化意识和敏感性，掌握跨文化交际能力的建议。本文的最后部分总结了全文的观点，并指出今后这方面研究的努力方向。