双渠道供应链中农机制造商延保服务模式选择策略研究

摘要

互联网技术的发展以及新型农机购买主体的出现，使得农机制造商建立直销渠道侵入零售商市场变得日渐普遍。另外，随着市场竞争的日益激烈，制造商和零售商纷纷开始寻找新的盈利点，作为产品服务计划的一种，延保服务受到供应链各节点越来越多的关注。延保服务独立于产品销售，并在消费者购买产品后选择是否购买，对于购买了延保服务的消费者，在延保服务期限和范围内，卖方对产生故障的产品提供免费维修或替换等服务。学术界对延保服务策略的研究多集中在单渠道供应链结构，在双渠道供应链结构下，不仅存在更多种延保服务的销售模式，而且渠道竞争的存在也影响着不同延保服务模式下供应链各节点企业的利润，从而影响制造商对延保服务模式的选择策略。因此，本文试图在双渠道供应链中研究制造商延保服务模式的选择问题。　　双渠道供应链中，制造商可以选择是否在直销渠道提供延保服务（原厂延保）；也可以选择是否向零售渠道提供延保服务。如果制造商向零售渠道提供延保服务，作为追随者的零售商须一同接受制造商提供的产品以及延保服务，如果制造商不向零售渠道提供延保服务，零售商可以选择自己提供并销售延保服务（自有延保）、将延保服务外包给第三方（第三方延保）、或放弃销售延保服务。本文运用博弈理论和逆向归纳方法等知识，分析了不同延保服务模式下，渠道竞争强度以及各方维修成本如何影响了企业的均衡价格决策、均衡利润，以及制造商的延保服务策略。　　基于供应链各节点企业均不销售延保服务的基准情形，首先研究了双渠道供应链各延保服务模式下制造商的利润变化，得出了以下结论：（1）如果仅有直销渠道提供并销售延保服务，制造商利润将会增加。（2）如果零售渠道的延保服务由制造商提供，制造商利润将会增加；如果由零售商或者第三方提供，当且仅当零售商或第三方的维修成本较小时，制造商的利润才会增加。（3）如果制造商作为零售渠道延保服务的提供商，他总是以低于成本的价格将延保服务批发给零售商。　　为了找出制造商最优的延保服务策略，对比了各延保服务模式下制造商和零售商的利润，得出以下结论：（1）制造商总是应该在直销渠道提供并销售延保服务。（2）若零售商具有提供延保服务的条件，在维修成本上具有优势的一方应该作为零售渠道延保服务的提供方，特别地，当双方成本相差不大时，制造商应该作为提供方；此时引入第三方不改变制造商的延保服务策略。（3）若零售商不具有提供延保服务的条件，制造商应向零售渠提供延保服务；此时引入第三方，仅当其维修成本很低时，制造商才会放弃向零售渠道提供延保服务，此时零售商将延保服务外包给第三方。

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