药品销售人员薪酬激励研究——以瑞士诺华制药中国疫苗公司为例

摘要

随着我国医药行业的不断成熟，越来越多的跨国医药企业进入到中国市场，医药市场的竞争也日趋激烈。在上世纪90年代我国的药品营销模式发生了重大变革之后，越来越多的制药企业的药品营销活动直接进入到医院和药店。这种营销活动就对于企业的营销方式和销售人员的能力提出新的要求。在今天，随着医药产品生产同质化和医药产品生产能力过剩，医药企业的产品市场份额的维护和增减越来越多的依赖于企业的销售人员，但是，总的看来，无论是大型的跨国公司还是内地的中小型制药公司，都或多或少的存在着人力资源管理观念的滞后和激励体制的不健全，使得在销售人才队伍的建设和薪酬激励方面存在着很多问题。随着医药市场竞争的日趋激烈，企业人才的重要性变得不言而喻。本文对于销售人员薪酬激励的研究具有极强的理论和现实意义。本文希冀从已有的研究理论出发，在前人的基础上开拓出新的研究视角，建立科学的薪酬激励机制，为医药公司的销售人员的薪酬激励提供了新的研究方向和角度。瑞士诺华公司是在业界中具有悠久历史和良好声誉的企业。作为行业中的领跑者，研究和探讨瑞士诺华中国公司的销售人员的薪酬激励模式具有极强的现实意义，对于瑞士诺华中国公司人力资源建设也具有一定的推动作用。因此本文选择瑞士诺华中国公司为例，对现有的薪酬激励理论和薪酬激励状况进行分析和研究，通过对存在问题进行分析，找出存在的原因，并进一步提出解决问题的方法和对策。为瑞士诺华中国公司销售人员的薪酬激励具有有益的现实作用，对医药行业中的其他企业也具有一定的借鉴意义。
　　本文在介绍薪酬激励相关理论的基础上，对瑞士诺华中国公司销售人员的薪酬激励现状进行了深入的分析，根据分析结果，找出其中存在的问题，并提出相对应的解决问题的方法和对策。全文一共分为六个部分:第一部分为绪论，介绍了本文的研究背景、研究目的及意义、研究思路、研究方法、国内外研究现状和可能的创新点。第二部分为理论概述，系统的回顾了薪酬激励的相关理论。第三部分为我国药品销售人员薪酬激励现状分析，找出其中存在的问题，并分析产生问题的原因。第四部分为完善我国药品销售人员薪酬激励的对策和建议，第五部分为案例研究，针对瑞士诺华中国公司的实际状况，对销售人员的激励现状进行深入的分析，并提出相应的对策和改进的建议。最后对本文研究的不足进行了说明，并对这一问题今后的研究方向进行了展望。

目录

声明

摘要

第一章 绪论

一、研究背景

二、研究目的和意义

三、研究思路和方法

四、国内外研究现状

五、可能的创新点

第二章 相关理论概述

一、激励理论

二、薪酬理论

第三章 我国药品销售人员薪酬激励现状

一、药品销售人员的概念

二、我国药品销售人员薪酬激励模式

三、我国药品销售人员薪酬激励的问题

四、产生药品销售人员薪酬激励问题的原因

第四章 完善药品销售人员薪酬激励的对策和建议

一、建立完善的薪酬激励体系，丰富薪酬激励模式

二、优化薪酬激励手段，加强长期激励效果

三、薪酬激励设计要与企业长远发展战略有机结合

四、科学设计薪酬激励标准，符合市场竞争规律

五、建立现代企业意识，加强与员工的沟通

第五章 瑞士诺华中国公司销售人员薪酬激励案例分析

一、公司简介

二、市场经营部人员简介

三、公司销售人员薪酬制度现状

四、公司销售人员薪酬激励存在的问题

五、公司销售人员薪酬方案再设计

第六章 研究结论和展望

一、研究结论

二、研究不足与展望

参考文献

致谢