戴尔公司大客户管理模式研究

摘要

市场经济的本质就是竞争，而竞争的实质就是对资源的占有。随着客户经济时代的来临，客户成为企业取得竞争优势的关键甚至是决定性的因素，成为企业间争夺的主要资源，客户管理随之成为企业的必修课程。企业应该如何将有限的人力、物力和财力资源应用到客户管理中来，大客户管理为企业解决资源配置提供了理论依据，因此，大客户管理变得极其重要。而目前，国内众多企业的大客户管理仅停留在表面，观念没有深入，体系不够健全，管理方法不够科学，这些严重影响了企业的竞争能力，甚至影响到企业的生存和发展。
　　戴尔公司自1984年创立以来，在短短20多年里，创造了一个又一个辉煌。戴尔公司历来重视大客户管理，在进行科学分析的基础上进行大客户的管理，将企业有限的资源最大限度地加以使用，在满足大客户需求的同时实现企业的价值。笔者作为戴尔公司大客户部的一名员工，将结合自身体会，对戴尔公司大客户管理模式进行尽可能的全面剖析和研究，以探索戴尔公司成功背后大客户管理所带来的巨大作用，并由此分析戴尔公司大客户管理模式对国内企业大客户管理的启示。
　　全文共分五个部分，第一部分阐述了选题背景，简单介绍戴尔公司的发展，并提出写作目的和创新之处。第二部分从多个角度追溯了相关的理论并提出了笔者对大客户管理理论来源的思考。第三部分结合笔者亲身工作体会对戴尔公司大客户管理模式进行研究和分析。第四部分在对戴尔公司大客户管理进行分析的基础之上讨论其带来的启示和思考。第五部分对本文进行了总结，提出不足及该领域可能的发展方向。第三和第四章是论文的重点。
　　本文结合实地工作经验对优秀公司大客户管理模式进行介绍并做了相关分析，寻找可以借鉴的经验，为企业进行科学有效的大客户管理提供参考，从而增强国内企业自身竞争能力，更好地参与国内和国际的竞争，具有一定的现实意义。但鉴于笔者才学孰浅，所进行的分析或研究只是浮于表面，希望通过自身努力在多方的指导和帮助下可以将此论题加以更为深入、更具建设性的研究。

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第一章 选题背景

1.1问题的提出

1.2 戴尔公司简介[3]

1.3 为什么要分析戴尔公司的大客户管理模式

1.4本文的工作

第二章 大客户管理的思想渊源和理论概述

2.1客户关系管理相关理论是大客户管理的思想渊源

2.2决策单元制和关系营销是大客户管理的理论基石

2.3大客户生命周期理论是对大客户进行阶段管理的依据

2.4大客户管理理论小结

第三章 戴尔公司大客户管理模式

3.1戴尔公司客户关系管理回顾

3.2戴尔公司大客户管理模式

第四章 戴尔公司大客户管理模式的启示和思考

4.1戴尔公司大客户管理模式的特征

4.2戴尔公司大客户管理模式的启示

4.3关于完善戴尔公司大客户管理模式的思考

4.4启示与思考小结

第五章 总结与展望

5.1本文总结

5.2本文的不足

5.3本文涉及领域的展望

参考文献

致谢